В этом разделе речь пойдет о привлечении новых пациентов. Эта информация необходима для специалиста, отвечающего за создание потока обращений в клинику.

– рекомендации пациентов – «сарафанное радио»:

Оффлайн (вне интернета)

– Промо-акция;

– Выездные мероприятия «Центра здоровья» в организации;

– Внутрикорпоративное издание (газета – журнал) о клинике;

– Видеомониторы в ожидании приема;

– Рассылки по пациентам из базы;

– Профильные журналы;

– Газеты;

– реклама на ТВ;

– реклама на радио;

– СМС;

– Наружная реклама;

– Реклама на транспорте;

– Реклама в метро;

– Реклама вдоль дорог;

– Другая наружная реклама;

– Вывеска и указатели;

– Промоутеры;

– Адресная рассылка;

– Реклама на асфальте;

– Через партнеров;

– Другие.

Он-лайн

– SEO продвижение;

– Контекстная реклама;

– Яндекс Директ;

– Google Adwords;

– Баннерная реклама;

– Реклама на профильных площадках;

– Заказные статьи и обзоры;

– Продвижение в соц. сетях (Facebook, Вконтакте, Instagram и др.);

– Youtube продвижение;

– Видеореклама;

– Конкурсы;

– Инвайтинг на мероприятия;

– Продвижение через блоггеров;

– Продвижение с помощью партнеров;

– Купонные сайты (Groupon, Biglion и др.)

– Другие.

У каждого из этих инструментов есть свои особенности применения.

О части из них мы будем говорить в следующих разделах.

В одном и предыдущих разделов мы перечислили часть инструментов для привлечения новых пациентов. Каждый из этих инструментов имеет свою специфику использования и может дать разный эффект.

Когда мы анализируем систему привлечения пациентов в медицинских клиниках, часто сталкиваемся с такой ситуацией. Руководитель клиники (директор, главный врач), решив заняться продвижением, дает рекламу клиники в газете, а потом запускает рекламу на радио и вешает рекламный щит (наружную рекламу). На наш вопрос, почему он выбрал именно эти виды рекламы, руководитель клиники отвечает: «Мне позвонил менеджер рекламного агентства и предложил („уболтал“) разместить рекламу у них, я и подумал, почему бы и не попробовать».

Мы привели широкий, но далеко не полный перечень инструментов для привлечения пациентов, чтобы вы могли осознано подходить к выбору способа продвижения и смогли выбрать наиболее эффективный из них. Ведь для вас важно с меньшими затратами получить наибольшую отдачу.

Существует несколько параметров при выборе инструмента для продвижения (рекламы), одним из таких показателей является средняя стоимость привлечения одного нового (первичного) пациента. У каждого инструмента этот показатель может быть свой. Он рассчитывается как отношение суммы вложенных денег и ресурсов к количеству пришедших новых пациентов. Например, в наружную рекламу мы вложили 100 тыс. рублей, а пришло 20 пациентов, в этом случае привлечение одного пациента в среднем стоит 5 тыс. рублей.

В контекстную рекламу (Яндекс Директ) вложили 20 тыс. рублей и с этих денег пришло 10 пациентов, средняя стоимость привлечения одного пациента 2 тыс. рублей. И так далее по каждому каналу привлечения пациентов.

Когда мы знаем эти цифры, то дальше распределяем каналы привлечения пациентов по рейтингу (от самого выгодного к менее выгодному).

Рекомендуем начать системный подсчет стоимости клиента с каждого канала лидогенерации (привлечения пациентов) для осознанного выбора наиболее эффективных каналов.

Примечание:

Средняя стоимость пациента не является единственным показателем для выбора канала рекламы.

Есть и другие показатели: средняя прибыль с одного пациента за определенный период, возможность долговременного использования канала рекламы и др.

В нашей практике был случай, когда одна из клиник при размещении рекламы в газете получила достаточно большой поток обращений и пациентов, но это были пациенты эконом-класса, т. е. те, кто лечил зубы по минимальной стоимости, и на которых клиника мало зарабатывала. При размещении рекламы в Интернете, клиника получила более платежеспособную аудиторию, хотя и в меньшем количестве. Но, за счет продажи более дорогих услуг, в сумме заработала с этих пациентов больше. Реклама в газетах стоила, к примеру, 30 тыс. рублей, пришло 30 человек, которые воспользовались услугами на 60 тыс. рублей, а через Интернет пришло 15 пациентов и они воспользовались услугами на 150 тыс. рублей. Хотя для рекламы в Интернете собственник потратил те же 30 тыс. рублей.