С рецептурными препаратами картина приблизительно такая же: нет продукта, нет нужной лекарственной формы или дозировки, врач выписал по МНН, и тут в аптеке поступили как-то по-своему. К чему это я? Все люди, имеющие к фармацевтическому бизнесу отношение в той или иной степени, рано или поздно окажутся в аптеке. И ладно, если не как пациенты!

Но это все знание аптеки, что называется, со стороны. Даже после того, как аптека становится объектом работы для медицинского представителя, редко кто задумывается о деталях процессов, которые происходят в аптеках. А ведь это коллектив людей, объединенных общими целями и задачами, работающий для того, чтобы приносить прибыль, подчиняющийся своим правилам и законодательству индустрии и страны. И как любая коммерческая организация, аптека имеет свою экономику.

Незнание или игнорирование деталей работы аптечного учреждения приводит к появлению различных заблуждений, делающих работу фармацевтической компании с этой аптекой бессмысленной. Я имею в виду то, что будут тратиться деньги компании, время представителей, время аптечных сотрудников, но результата, который хочет видеть компания, не будет.

Как избежать подобного развития событий? Для этого необходимо, на мой взгляд, прекратить у себя в голове выстраивать отношение с аптекой как с неким виртуальным образованием, которое делает то, что нужно представителю компании, причем сразу, бесплатно и всегда, и персонализировать каждое аптечное учреждение. Нужно четко отдавать себе отчет в том, что аптека – это очень сложный организм, состоящий из людей, у которых есть свои сильные стороны и слабости, свое мнение и свое понимание ситуации, в конце концов – свое право делать то, что эти люди считают нужным.

Для простоты восприятия материала буду далее называть всех работников аптеки «фармацевтами», хотя среди них есть и фармацевты – специалисты со средне-специальным образованием, и провизоры – с дипломом ВУЗа. Никоим образом не принижаю высшее фармацевтическое образование, так как сам являюсь выпускником фармацевтического факультета медицинского института. Просто название специальности работника аптеки – «фармацевт» – как-то чаще используется как обобщённое, чем «провизор».

Незнание порождает заблуждения. А заблуждения на то так и называются, чтобы в них заблудиться. Хочу остановиться на основных заблуждениях фармацевтического рынка, посвященных аптекам.

1.Аптека может заказать и купить любой товар в любой момент времени и в любом количестве.

Очень популярная история. Неоднократно слышал ее из уст взрослых и образованных людей. Прямо так и рисуется перед глазами картина маслом: аптека постоянно имеет любое количество денег и покупает любой товар, который нужен не ей, а компании. Все счастливы, занавес и аплодисменты. Что удивляет в такой трактовке – так это то, что историю рассказывают, в том числе и люди, которые заканчивали фармацевтический факультет, и которые должны были прослушать такой предмет, как управление и экономика фармации (по крайней мере, в мою бытность студентом такой предмет изучался). Согласно этой дисциплине, аптека имеет свою экономику, не позволяющую особо шиковать.

2. Главная цель работы представителя компании – натолкать в аптеку как можно больше товара, который создаст так называемое «товарное давление», вынуждающее аптеку продавать именно этот товар.

3. Фармацевт продаст любой препарат сам, так как он отличный продавец и у него всегда есть возможность это сделать. Как показывают исследования, не такой уж и отличный продавец (в силу высокой загруженности), да и не всегда есть возможность. Об этом – ниже.