И в том, и в другом случае нужно делать акцент на том, что нужно конкретно этому работодателю и этому врачу. Поэтому на собеседовании не стоит подробно рассказывать о своих хобби. Говорить следует только о том, что требуется работодателю. Как это выяснить?
Пример.
И.: Расскажите, пожалуйста, о себе.
К.: Простите, а можно, прежде чем я предоставлю о себе информацию в полном объеме, задать вам один предварительный вопрос? (Если согласие получено, кандидат задает свой вопрос.) Какие профессиональные качества должны быть у кандидата на данную вакансию?
И. (ответ из практики собеседований): Нам требуется специалист с высшим медицинским образованием, имеющий опыт продвижения лекарственных препаратов в течение как минимум одного года. Он должен иметь хорошо развитые навыки межличностного общения, нацеленность на конкретный результат и большое желание работать именно в нашей компании.
Из приведенного примера видно, что кандидату следует рассказать о себе, основываясь на огромном желании работать в данной компании. При этом сделать акцент на том, что он обладает развитыми коммуникативными навыками и всегда добивается поставленных целей.
Зная требования работодателя, можно пользоваться заранее заготовленными ответами. Для этого нужно подготовить 5 историй о себе, демонстрирующих 5 основных навыков в работе медицинского представителя (лучший экспромт – это подготовленный экспромт).
Презентация кандидата
Придерживайтесь следующих двух правил на собеседовании:
• говорите на языке характеристик (кандидата) и выгод (для клиента). В идеале каждый ваш ответ должен демонстрировать выгоды, которые получит компания, если примет вас на работу;
• описывайте только те свои качества, которые требуются работодателю.
Если компании нужен командный игрок – расскажите заранее заготовленную историю о том, как вы на предыдущем месте работы благодаря кооперации с коллегами достигли высоких результатов; если требуется легко обучаемый кандидат – расскажите о том, как вы без проблем получили водительские права, как сдали сложный экзамен в университете, как быстрее всех в группе усваивали знания и делились ими с сокурсниками, и т. п.
Пример(работодатель ищет кандидатов, обладающих стойкой целеустремленностью).
И.: Одна из сложностей в работе медицинского представителя – очереди перед врачебными кабинетами. Как вы будете преодолевать это препятствие?
К.: С такими препятствиями я встречался довольно часто на прежнем месте работы. У меня выработалась внутренняя установка (характеристика своих достоинств): моя задача – помогать клиентам находить оптимальные решения их профессиональных проблем с использованием продвигаемых препаратов. А поскольку я на работе, значит, я не пациент и мне незачем стоять в очереди. Обладая такой внутренней установкой, я добиваюсь своей цели (требование к кандидатам) и легко попадаю к врачу. Такой опыт позволит мне эффективно продавать препараты вашей компании (выгода работодателя).
Заключение договоренностей
После того как кандидат представит себя всесторонне, наступает момент, когда у интервьюера больше нет вопросов. Тот, как правило, интересуется, есть ли у кандидата вопросы к нему. В таких ситуациях следует взять инициативу в свои руки, чтобы завершить процесс продажи самого себя. А продемонстрировав умение договариваться с клиентом, вы повысите свои шансы получить работу в данной компании.
Пример.
К.: Как вы считаете, соответствую я имеющейся у вас вакансии?
Подобный ненавязчивый вопрос позволит интервьюеру увидеть у кандидата хорошо развитые навыки заключения договоренностей, что высоко ценится фармацевтическими компаниями.