Очень частый пример, как открывают магазины. Открыть магазин наудачу. Даже не так. Спонтанно и без долгих размышлений. Непонятно даже зачем. И такое тоже бывает. Без анализа, плана, расчетов. Просто «захотелось такой магазин» и «мне кажется, эти товары должны покупать». Пример, о котором я уже рассказывал.

Звонок: «Привет. Мы решили открыть магазин «Корма для ленивцев», мы уже взяли помещение в аренду, доделываем ремонт, не подскажешь, где мы сможем закупать товар?»

Когда я открывал первый магазин, я тоже много сделал наугад, и в моих знаниях были большие пробелы. Но я делал все не настолько безрассудно. Была подготовка: опыт работы в розничной торговле, мы посетили специализированные выставки, изучили опыт успешных магазинов в других городах, выбрали ассортимент товара, подсчитали рентабельность магазина, заранее сделали интернет-магазин. Когда заработал интернет-магазин, клиенты начали интересоваться временем открытия розничного магазина. После этого было подыскано помещение и открыт магазин. Был план и серьезная подготовка. Со времени возникновения идеи до открытия магазина прошло почти 5 месяцев. Это время было потрачено не просто так. Срок можно было и сократить, но в отсутствии опыта мы не торопились и делали все последовательно. Поэтому подход, когда открывают магазин, делают ремонт, закупают оборудование, но еще даже не знают: чем торговать, у кого закупать товар, какая будет цена, какая маржа, когда не подсчитаны будущие расходы, доходы и ключевые показатели работы, является авантюрой. Успех магазина зависит только от удачи. Даже если старт будет успешным, дальнейшая работа с таким подходом потопит бизнес. Вы хотите рисковать своими деньгами наудачу? Слетайте в Вегас, шанс заработать примерно такой же, но время вы проведете лучше.

Идеальных правил выбора нет. В каждом случае критерии выбора свои. Все зависит от личности бизнесмена и от факторов, в которых приходится работать. Следующие рекомендации помогут выбрать направление торговли и покажут не очевидные на первый взгляд, но очень важные особенности.

Каждый товар продается по своим законам. Знание этих законов позволяет точно знать, когда время торговать этим товаром, а когда еще слишком рано или уже поздно. В нашем примере товар будет называться «Новотар». Так выглядит стандартный жизненный цикл товара.

1. На первом этапе товар выводится на рынок. Имеет малые объемы продаж и высокую цену. Прибыль от продаж мала. Товаром торгует незначительное количество магазинов. Если у вас маленькие постоянные расходы, а маржа на товар высока, вы можете зарабатывать на продаже этого товара. Торговля новым товаром – это и большие возможности, и большой риск. Сценариев может быть несколько. Хороший вариант, когда вы зарабатываете на этом товаре во время высокой маржинальности и малой доступности. Вы зарабатываете на продажах Новотара до тех пор, пока им не заинтересуются крупные сети. После вы ищете новый товар. Отличный вариант – это когда вы можете продолжать продажи Новотара на этапах жизненного цикла 2-3. В это время маржинальность может снизиться, но если вы хорошо поработали на этапе вывода товара на рынок, у вас будет фора. В этом случае главное – успеть снять сливки, не потратив все в возрастающую конкурентную борьбу. Плохой вариант – это когда товар оказался дохлой уткой, упавшей на взлете. Об этом мы поговорим позже. Сейчас запомните, что вы не можете заранее знать на 100%, будет товар дохлой уткой или нет. Даже крупные компании ошибаются. Но они имеют такую возможность. А вы как предприниматель должны понимать весь риск продаж товара на стадии внедрения.