Если же ваша целевая группа люди с достатком среднего и ниже среднего уровня, для которых вы продаете «дорогой» товар, или любители пустить «пыль в глаза», то разумная экономия на оборудовании и консультантах вполне уместна, такие покупатели скорее всего не заметят разницы. Здесь необходимо без иллюзий выбрать целевую аудиторию и работать только на нее. Или на тех, кто действительно пользуется дорогими товарами, или на тех, кто вытягивает из последних сил и покупает для того, чтобы казаться. Со вторыми работать будет сложнее.

Средний ценовой сегмент – магазины, ориентированные на широкий круг покупателей. Ценовая категория от недорогих товаров до товаров премиум категории. Большая часть товара – средний ценовой сегмент. Ориентация на качество товара и соотношение цены и качества. Ремонт, фасад, витрины и торговое оборудование недорогие, но и не эконом. Причем этот средний уровень достаточно сильно отличается от города к городу, от района к району и от тематики торговли. Везде он немного свой. Поэтому и оформление, и торговое оборудование для среднего магазина будут отличаться. В одном месте один и тот же магазин сойдет за эконом, в другом это уже будет премиум. Посмотрите различные магазины этого же или схожего профиля. Обратите внимание, как все сделано в магазинах крупных сетей, ориентированных на вашего целевого клиента. Это и будет средний уровень. В магазинах среднего сегмента нельзя использовать дорогую мебель. Дорогая мебель и изыски интерьера будут отпугивать покупателей. По интерьеру они будут считывать, что не потянут покупки, и разворачиваться еще на входе. На один квадратный метр магазина среднего ценового уровня приходится гораздо большее количество товара, чем в магазине премиум сегмента. Желательна удобная парковка. В ассортименте часто присутствуют ряд позиций дорогого и дешевого ценового сегмента. Дешевые товары нужны, чтобы заманить клиента в магазин и продать более дорогой товар. Дорогие товары пытаемся продать покупателям среднего ценового сегмента. Их же покупают иногда зашедшие покупатели премиум сегмента. Также они обеспечивают хорошие всплески выручки в дни продажи дорого товара. И самое главное, когда есть дорогой товар, легче продавать дешевый, но об этом ниже.

Дешевые товары – магазины, ориентированные на клиентов с низким достатком. Товар, как правило, низкого качества. Клиенты разного достатка. Сюда в поисках экономии могут приезжать клиенты, обычно закупающиеся в магазинах среднего и дорогого ценового диапазона. Эконом предполагает минимальный уровень обслуживания и консультации. Очень простой интерьер и торговое оборудование. Эконом магазины не требовательны к месту расположения. Расчет на то, что клиент, ориентированный на цену, приедет за низкой ценой куда угодно. Но не забываем, что если по пути есть другой эконом, то клиент закупится там. И чем удобнее место, тем больше клиентов до вас в конечном итоге доедет. А чем лучше место магазина, тем более дорогую цену и более дорогой товар можно ставить. За удобство покупки тоже надо платить.

Место с хорошим трафиком в целом всегда лучше места без трафика. Это справедливо для всех ценовых сегментов. Встречаются и исключения, но на то они и называются исключения. Вы можете проверить свою удачливость, но с бизнесом это имеет мало общего.

На мой взгляд, проще всего работать в среднем ценовом сегменте. Для дорогого требуется много финансовых вложений, знаний и навыков. Дешевый часто не может обеспечить нужный уровень прибыли. Для небогатого покупателя средний магазин – это дорогое место, где он может сделать «особую» покупку. Также можно заманивать эконом покупателей «первой ценой», а дальше продавец, на примере сравнивая товары, продает клиенту товар дороже. Хороший продавец способен 4 из 5 покупателей дешевого товара переключить на дорогой. Это, конечно, касается в первую очередь специализированных магазинов. Для покупателя со средним достатком такой магазин – это место основных покупок. Таких покупателей продавцы стараются переключить на дорогие товары, имеющиеся в ассортименте. Для покупателей сегмента премиум магазин может стать местом, где можно относительно недорого купить часть товаров сегмента премиум. Случайно попавшие посетители категории люкс при необходимости срочной покупки зайдут покупать в магазин среднего ценового сегмента, а не в эконом. И купят одну из дорогих моделей.