• Представьте, что я ваш клиент и презентуйте мне любой продукт на ваш выбор.

2. Навыки построения партнёрских взаимоотношений:

• Что является залогом долгих и прочных партнёрских взаимоотношений?

• С чего нужно начинать выстраивание отношений с партнёром?

3. Знание рынка, на котором ведёт активность ваша компания:

• Назовите основных игроков на нашем рынке продуктов и услуг.

• Кто из них составляет основную конкуренцию нашей компании?

4. Навыки анализа информации:

• Упали продажи того или иного продукта, назовите три основные причины.

5. Проверка навыков продаж на фармацевтическом рынке:

• Что нужно учитывать при продвижении препаратов на современном фармацевтическом рынке?

6. Навыки планирования:

• Как и когда вы планируете свой день?

• Сколько времени ежедневно вы закладываете на непредвиденные обстоятельства?

7. Умение работать с большим объёмом информации:

• Расскажите о своих основных задачах на последнем месте работы, расставьте их в порядке приоритетности.

8. Оценка кандидатом своих коммуникативных навыков:

• Какие, по-вашему, качества должны быть присущи медицинскому представителю для успешного выполнения своих функций?

Идеальный ответ кандидата на данный вопрос представлялся мне следующим:

«Считаю одной из моих сильных сторон умение устанавливать контакты с людьми для достижения поставленных целей. К примеру, помимо непосредственного общения с клиентом, я стараюсь поддерживать контакты с медсёстрами и заведующими отделений. Это помогает мне повысить лояльность сотрудников поликлиник и в итоге увеличить выписку моих препаратов. Ещё одним примером служит моя студенческая жизнь. Помимо посещения основных занятий в вузе, я старался получить дополнительную информацию, полезную для моего обучения. Для этого я всегда поддерживал связь со студентами разных курсов и преподавателями. Уверен, мои навыки общения помогут вашей компании создать благоприятный имидж продвигаемым препаратам и увеличить объём продаж».

Проверка компетенций, соответствующих функционалу «Увеличение продаж»

• Как вы поступаете, когда не можете достичь поставленной цели?

Этим вопросом я оценивал способность кандидата быть настойчивым в достижении результатов. После первого ответа я задавал ещё один вопрос:

• А если и в этом случае не удастся достичь целей, как вы поступите?

• Что вызывает у вас азарт при выполнении поставленных задач?

• Что такое успех в работе?

• Какая планка целей является для вас оптимальной: завышенная или средняя?

• В чём основная цель визитов к клиентам?

Когда кандидат отвечал на этот вопрос, я внимательно следил за его речью, произносит ли он слова-индикаторы: такие как «результат», «цель», «контроль» и т. д. Их наличие свидетельствовало о том, что мой потенциальный подчинённый мыслит в категориях результативной работы.

• У вас нет опыта продаж. Как вы думаете, что позволяет успешно осуществлять деятельность в этой сфере?

Идеальный ответ кандидата на данный вопрос:

«Моё решение строить карьеру в продажах было взвешенным. Я прочёл множество книг на данную тему, проанализировал и вывел для себя ключевые факторы успешных продаж. На мой взгляд, положительных результатов добивается тот медицинский представитель, который выстраивает долгосрочные доверительные отношения с клиентом. Это специалист, который становится ценным ресурсом для врача, его рады видеть всегда. А взамен он получает стабильную выписку препаратов от своих клиентов-врачей. Я обладаю всеми предпосылками для того, чтобы добиться такого результата. Во-первых, у меня хорошо развиты навыки межличностного общения и положительного влияния на людей. Во-вторых, я быстро осваиваю новые для меня знания и техники. К тому же уже сейчас я осознаю важность индивидуального подхода к каждому клиенту. Учитывая перечисленные мною качества, я уверен, что могу быть полезным вашей компании в должности медицинского представителя».