– Нет, пока ещё не успел! Я, как назло, взял сегодня зонтик! – Я почувствовал, что Бак улыбается.

А мне вдвойне было теплей от того, что я хоть немного, но поднял ему настроение в то промозглое утро! Такие короткие разговоры позволяют понять настрой подчинённого. В течение дня нас посещает множество разных чувств: радость сменяется грустью, напряжённость – умиротворением и так далее. Мне необходимо было настроиться на нужную тональность в общении с подчинённым. Ведь если я буду весел и задорен, а настроение Бака будет на нуле, конструктивного разговора у нас не выйдет.

– Отлично, Бак, продолжай в том же духе! А я звоню узнать, как твои вчерашние успехи в работе с клиентами. К тому же нужно обсудить новое исследование профессора Ретт…

6. Тема «Связь с предыдущими совместными визитами к клиенту»

– Доброго дня, Алекс!

– Девин, привет!

– Ты сейчас можешь говорить?

– Да, конечно.

– Нам с тобой необходимо обсудить пункты, которые мы наметили на наших прошлых визитах. Я, кстати, специально для этого разговора приготовил цитату: «Если нет цели, не делаешь ничего, и не делаешь ничего великого, если цель ничтожна». Это сказал Денни Дидро, французский философ. Так вот, мы с тобой обсуждали постановку цели перед визитом к клиентам. Как у тебя с этим обстоят дела?

– Хорошо, – односложно ответил Алекс.

Когда подчинённый был настолько немногословен, у меня всякий раз возникало чувство, что в данном направлении он мало что сделал.

– А что уже удалось попробовать?

– Ну, цель ставлю по критериям SMART[5].

Скудность комментариев Алекса подтвердила мои опасения. Следуя своему правилу, я стал задавать дополнительные вопросы.

– Давай с тобой проговорим составляющие понятия «SMART».

Алекс медленно, запинаясь, начал расшифровывать аббревиатуру, долго обдумывая каждое слово. Я старался подбадривать его, но вскоре понял, что Алекс холодно относится к постановке цели. Тогда мне пришлось проверить его уровень мотивации по этому вопросу.

– Алекс, как ты думаешь, зачем нам нужно ставить цель перед визитом?

– Ну, для того, чтобы…

Молчание Алекса говорило о том, что он не понимал, насколько важна постановка цели.

– Давай я тебе помогу. Мы ставим цель, чтобы было легче достигнуть ключевых показателей своей деятельности. А также, например, наметить план действий на визите к каждому конкретному клиенту. Ну вот, например, к кому ты отправишься в следующий раз?

– К офтальмологу.

– Расскажи, что ты знаешь об этом клиенте.

Алекс стал перечислять данные врача. Я услышал цифры, отражающие потенциал, лояльность, потребности доктора. Столь подробная информация порадовала меня. Я понял, что Алекс хорошо знает клиента, и решил, что в этом телефонном разговоре мы не будем обсуждать ничего, кроме постановки цели. Алекс продемонстрировал достойный уровень подготовки.

– Что ты хотел бы получить от предстоящего визита?

– Чтобы врач назначал именно наш препарат, а не продукт конкурента.

– Какую долю от выписки конкурента ты планируешь занять нашим препаратом?

– Всю долю в лечении глаукомы.

– Амбициозно, не так ли?

– Да, всё по Дидро, Девин: если цель ничтожна, не делаешь ничего великого… Там ведь так было?

– Отлично, Алекс! В течение какого времени ты хочешь добиться поставленных целей?

– Думаю, что в течение следующего месяца!

– И что ты будешь делать для этого?

– На основе нашей статьи сравнения…

Далее Алекс стал подробно излагать план действий, направленных против конкурента. Мне приятно было наблюдать, как он умело оперирует аргументами, демонстрируя прекрасную подготовку по клинической статье. Это вселило в меня уверенность, что сотрудник работает – и делает это хорошо.