К несчастью, Джей скончался всего через тридцать дней после того, как написал предисловие к этой книге. Он был замечательным другом, наставником и настоящим вдохновителем. Он был одним из моих героев. Для меня огромная честь, что он одобрил принципы, стратегии и тактики, легшие в основу контактного маркетинга.

Точно так же, как партизанский маркетинг принес пользу многим в деловом мире, думаю, способность налаживать связь с высокопоставленными людьми, причем делать это регулярно и с неизменно высокими результатами, – не менее полезный навык для бизнесменов.

Можно сказать, что эта книга для каждого, потому что, в конце концов, продают все. Неважно, присутствует ли слово «продажи» в вашей должностной инструкции или нет, все мы продаем. А если вы собираетесь продавать, вам необходимо умение связываться с людьми, которые принесут вам наибольшую пользу.

Однако особую пользу оно принесет нескольким конкретным группам.

Вы профессиональный торговец, который ищет способ пробиться к крупным клиентам и заработать деньги для себя? Умение налаживать связь с топ-менеджерами, где и когда вам это нужно, превратит вас в суперзвезду для вашей команды продаж. Советы и решения из этой книги наверняка помогут вам.

Вы руководите продажами? Обеспечив своим сотрудникам средства и подготовку, чтобы добраться до самых «лакомых» клиентов и конкретных покупателей, вы откроете неслыханные возможности. Эта книга обязательна к прочтению для всей команды продаж.

Ваша должность связана с «развитием предприятия»? В таком случае вы уже знаете, как важно наладить связь с компаниями, с которыми вы хотели бы развивать стратегические партнерства, причем на высшем уровне, начиная с гендиректоров. Да, эта книга и вам принесет пользу.

Теперь перейдем к стратегической перспективе. Вы владелец бизнеса или входите в руководящий состав? Конечно же, вы знаете, насколько важно развивать стратегические союзы, чтобы расширять бизнес и совместно пользоваться важными ресурсами, знаниями, опытом и многим другим. Вы больше, чем кто-либо, нуждаетесь в способности налаживать связь с членами вашего списка «Стратегическая сотня», где и когда это необходимо. Эта книга написана и для вас, потому что судьба компании зависит от вашего умения налаживать связи и вести дела.

Книга состоит из четырех разделов. Наверняка вам захочется сразу перепрыгнуть во второй раздел. Именно там я рассказываю о двадцати категориях инструментов контактных кампаний стоимостью от $0 до $10 000. В инструменты этих кампаний входят вертолеты на дистанционном управлении, социальные медиа, имейл, почта и телефонные звонки, сабли, коробки из-под яиц, видео на iPad, одноразовые телефоны, почтовые голуби и, конечно, карикатуры и другие иллюстрации. Это самые заманчивые главы. Однако воздержитесь от искушения перескочить через первый раздел, потому что, прежде чем планировать первую контактную кампанию, еще многое предстоит сделать.

В первых двух главах я расскажу о природе контактного маркетинга. Этот взгляд на маркетинг ставит традиционное представление о нем с ног на голову. Маркетинговые кампании не должны приносить стопроцентный отклик или РОИ в размере сотен и тысяч процентов. Однако именно это происходит в удивительно необычном мире контактного маркетинга, и я хочу, чтобы вы четко понимали его обоснование, прежде чем перейти к практике.

Затем, в главе 3, мы взглянем на жизнь гендиректоров, с которыми вы постараетесь связаться. Гендиректора живут в абсолютно другом мире. В то время как многие из нас мыслят на месяц или два вперед, их видение устремлено на шесть месяцев, год, два года и пять лет вперед. Их время бесценно, и они живут потребностью превзойти даже собственные цели. Чтобы преуспеть в общении с ними, придется подумать, что вы можете предложить им.