Автор книги Live the Intrepid Life Тодд Шник выбрал несколько иной путь, интервьюируя гендиректоров для своей серии подкастов. Его подход прост: он звонит и говорит: «Меня интересует то, что делает ваша компания, и я хотел бы дать вам возможность рассказать об этом нашей аудитории». Секретари всегда соединяют его с начальством, и практически всегда интервью затягивается на час или даже дольше, что позволяет укрепить отношения в процессе разговора. И с этого момента связь уже налажена. Том Сирси делает шаг вперед: он записывает и расшифровывает интервью с vip-персонами, а затем включает этот контент в книги и подарки для управленцев, с которыми он делал интервью.
Все эти люди имеют одну важную общую черту. Все они вложили колоссальные усилия, чтобы разнообразить свои занятия, и в процессе тщательно отшлифовали собственный vip-статус.
Чем весомее ваш статус, тем больше людей хотят сотрудничать с вами. А это значительно облегчает задачи контактного маркетинга.
Ваш vip-имидж сам по себе становится контактной кампанией. Чем значимее вы станете, тем больше людей притянете к себе, вместе с возможностями, о которых никогда бы не узнали.
Однако никогда не переставайте оттачивать свое мастерство. Вы должны сами выбирать, каким путем идти и с какими людьми выстраивать отношения. Vip-обоснование, которое вызовет у гендиректора реакцию «Надо же, для меня большая честь, что вы позвонили», приведет вас прямиком к вашим целям и поможет добиться стремительного роста в карьере и бизнесе. Усилия, вложенные в создание vip-имиджа, с лихвой окупятся. И до окончания своей карьеры вы будете отшлифовывать и совершенствовать этот имидж.
• Короткое, максимум 12 слов, vip-обоснование значительно повлияет на ваш успех в контактном маркетинге.
• Vip-обоснование – быстрый способ установить бизнес-статус, равноценный со статусами гендиректоров и других vip-персон.
• Vip-обоснование должно быть настолько впечатляющим, чтобы гендиректор хвастался своей супруге, что вы позвонили ему.
• Если нет равного бизнес-статуса, вероятность связаться с вашим потенциальным vip-клиентом значительно падает, как и качество звонка или встречи (если они вообще состоятся).
• К счастью, вам под силу изменить свой vip-статус.
• Один из самых эффективных методов повысить статус – дать потенциальному клиенту возможность рассказать аудитории о своей компании (блоги, радиопередачи по интернету и т. д.).
• Участие в благотворительных организациях – эффективный способ укрепить свое положение и внести реальный вклад в развитие сообщества.
• Стать доверенным источником информации, знаний и опыта – бесценный способ выстроить крепкие взаимоотношения с членами вашего списка «Топ-100».
• Чтобы стать vip-персоной, иногда приходится переосмыслить или усовершенствовать свою репутацию и карьеру.
Глава 5
Как определить 100 важнейших потенциальных клиентов
«Дамы и господа, предлагаю найти нишу и выжать из нее все соки. Я в восторге от этой идеи»
К этому моменту наша миссия уже должна быть четко обозначена. Грамотный план контактного маркетинга способен изменить масштабы вашей карьеры и бизнеса. Совсем скоро вы станете человеком со связями, авторитетом, vip-персоной. Вам предстоят удивительные прорывы, по мере того как вы будете достигать того, что казалось невозможным.
Но сначала нужно тщательно обдумать, кто владеет ключами к этому новому уровню успеха. Если вы торговый представитель, у вас наверняка уже есть список потенциальных клиентов. И задача составить список «Топ-100» уже выполнена. Или нет? На рынке остались ценные клиенты, которых вы еще не зафиксировали и не включили в свой список? У вас есть возможность провести доскональное исследование отрасли и найти новые варианты? Вы способны развивать отношения с потенциальными клиентами, которые принесут новые рекомендации?