Вы спросите, что делать, если клиент позже не заплатит за дополнительную работу? Я скажу, что если вы выбрали правильного клиента, то это вряд ли произойдет, поскольку заказчики тоже люди, которым на вас не наплевать, так же как и вам на них. Ну и если не заплатят, то вы хотя бы сделали все правильно. Это иногда важнее денег. В конце концов, не заплатит этот – заплатит другой благодаря вашему хорошему портфолио и отзывам.

Если бы моя кампания про Кошкиных и Бабочкиных провалилась, вряд ли бы я смог объяснить будущим клиентам, что это произошло из-за долгого согласования условий контракта.

P. S.

Есть очень показательная история, как компания неосознанно применила то, что я описал, в знакомой всем отрасли.

Я зашел в гипермаркет у дома, и меня окликнул бариста, который зазывал попить кофе. Я обратил на него внимание, поскольку своим громким голосом он просто выдернул меня из действительности и заставил посмотреть на кофеточку, в которой работал. Помню, как подумал, что она вскоре закроется, так как на ее месте до этого уже закрылись две. Это было очевидно: то же самое место, с практически тем же кофе, молоком, сладостями и тем же сотрудником, разве что на сей раз он всех зазывал.

Шли месяцы, а бариста продолжал во весь голос приглашать, когда я заходил в этот гипермаркет.

Как-то я вновь зашел в торговый центр и не услышал привычного крика. Повернул голову и увидел очередь. Парню было не до меня. Несмотря на то что меня не позвали, я тоже встал в очередь. Стало любопытно, что это за кофе такой, за которым люди выстроились в ряд в не самом пригодном для этого месте.

Когда бариста передал мне кофе, я открыл крышечку и увидел на пенке сердечко идеальной формы. Что самое интересное, кофе был не самым вкусным, но мне понравился, и я стал заглядывать в это место.

Я всегда принимаю решение о том, нравится ли мне кофе «с собой», открывая крышечку стаканчика. Проверяю, нарисовал ли бариста что-то на пенке. Мне кажется, что есть в этом нечто важное – то, что должно быть в настоящем кофе. Сердечко для меня – это любовь, энергия, старание, которое бариста прикладывает не для клиента, а для себя. Рисунок на пенке – то, о чем мы не договаривались, то, что я не покупаю и получаю в подарок. Он не знает, открою ли я стаканчик, поэтому если и делает, то только потому, что считает это важным для себя.

Мне было приятно, что мой кофе, о котором я думал весь день, для бариста тоже что-то значил. Я перестал воспринимать его крик как рекламу, а начал воспринимать как заботу: я не подумал, что хочу кофе, а бариста мне напомнил.

Каждый раз, когда я в последующем заезжал в эту кофеточку, мне было приятно, что бариста рисует сердечко и тоже старается, как старался и я, сворачивая к нему со своего привычного маршрута. Мне нравится, что, когда я заказываю кофе, бариста подходит к приготовлению напитка неформально.

Хотя у кофе переменчивый вкус и он мне не всегда нравится, видя сердечко, я говорю себе, что, возможно, просто ничего не понимаю в кофе и на самом деле этот парень лучше знает, какой напиток подойдет для меня. Поэтому я прощаю ему легкую горчинку. Благодаря сердечку она не кажется противной.

Та кофеточка не просто выжила на месте, где умерло двое ее предшественников. Она превратилась в самую большую сеть кофеен в Тюмени.

Я до сих пор хожу к ним. Так было и сегодня, в день написания этой страницы. И сегодня я говорил себе о том, что кофе был не очень вкусный, но мне понравился.