Вы обращаетесь к человеку с просьбой о деньгах, не имея полной информации о своей организации… Это, пожалуй, самый кошмарный сон, который может привидеться просителю. Клиенты всегда задают много вопросов об организации, и сборщик пожертвований должен быть хорошо осведомлен обо всех сторонах ее деятельности. Перед тем как просить деньги, любой профессионал или доброволец, чтобы не оказаться в неловком положении, должен сделать следующее:

• Прочесть все, что можно, о своей организации – как ее внутреннюю документацию, так и материалы в СМИ.

• Встретиться с ее руководством, волонтерами, подопечными.

• Ознакомиться с ее программами, с офисом и т. д.

• Посещать проводимые ею мероприятия.

• Ознакомиться со старыми и текущими годовыми отчетами.

• Постоянно посещать ее веб-сайт.

Все это позволит вам полнее узнать о своей организации, ее задачах, финансовых приоритетах и основах, о ее прошлой деятельности и планах на будущее. В результате вы будете во всеоружии, чтобы легко и уверенно ответить на любой возможный вопрос клиента.

Итак, перед обращением с просьбой о деньгах очень важно узнать как можно больше о своей организации. Не менее существенно, что надо просить только при личной встрече. Люди дают деньги людям, а не бумагам. При непосредственном общении с клиентом шансов получить деньги намного больше, чем при переписке. Лист бумаги не даст клиенту почувствовать вашу преданность делу. А если он будет общаться с вами лично, у него может возникнуть уверенность в нужности этого дела и необходимости безотлагательно оказать ему финансовую поддержку. Письменное обращение к клиенту может быть вполне уместно после разговора о деньгах, но не может его заменить. Не стоит прятаться за бумагой, нужно верить в свое дело и просить лично.

Это относится и к разговору по телефону и посредством электронной почты. Эти средства общения на расстоянии не позволяют установить взаимодействие, необходимое для просьбы о деньгах. Пользуясь только ими, вы не сможете добиться такого успеха, какой обеспечивает личный контакт. Эти средства общения удлиняют подготовительный период перед просьбой. Кроме того, клиент может подумать, что нужда вашей организации в деньгах не так уж и велика.

Конечно, бывают исключения, когда просить деньги лично вообще невозможно или очень затруднительно для вас. Например, вы работали с клиентом, а он уехал за границу или просто настолько далеко от вас, что встретиться с ним лично практически нельзя. В этом случае лучше всего позвонить ему, непременно подчеркнув в разговоре, что вы очень сожалеете о невозможности личного общения, а потом уже просить о пожертвовании. После разговора о деньгах следует позвонить или написать клиенту, однако в любом случае сам разговор лучше вести непосредственно при встрече, а не по телефону или электронной почте. Итак, всегда просите деньги у людей при личной встрече с ними, исключая случаи, когда она по каким-то причинам не может состояться.

У меня до сих пор сохранился страх, что меня отвергают, если клиент отказывает в пожертвовании. Столь же неприятно и тяжело столкнуться с абсолютно негативной реакцией на свою просьбу. В девятой главе я привожу все возможные ответы, которые вы можете услышать на свою просьбу, включая отказ и различные отрицательные отклики, а также способы реагирования на них. Что касается боязни отказа, здесь важно помнить: «нет» не всегда означает окончательный отрицательный ответ; ситуация могла быть изначально неблагоприятной для просьбы о деньгах, как, например, если вы просите о них друга, родственника или коллегу; каждый человек, к которому вы обращаетесь с такой просьбой, реагирует на нее по-своему, иногда более благосклонно, иногда проявляя неудовольствие.