Во введении я упоминала о 10 основополагающих принципах, по-моему, очень важных для нашей работы. Вот первый из них.

Этот принцип важен по многим причинам. Во время неизбежных предварительных разговоров с клиентом очень легко сбиться на рассказы о деятельности вашей организации – например, на детали каких-то новых программ или проектов, на объем пожертвований, собранных организацией в прошлом году, на какое-то интересное мероприятие, побившее рекорды по сбору, на новых членов совета директоров, которые придали ему больший вес, или на свежий выпуск газеты или журнала организации. В результате получается то, что я называю разговор для клиента, а не с ним. Ваши разговоры с клиентами должны всегда касаться его личности, при этом, разумеется, не теряя из виду вашей цели сборщика пожертвований; вы должны говорить тепло и обтекаемо, не впадая при этом в фальшивый тон. Как сборщик средств, вы обязаны вложить в разговор всего себя и быть готовым к полной откровенности с собеседником. Если вы ведете беседу холодно и механически, уверяю, вам придется потратить намного больше времени, чтобы завоевать доверие клиента, и это наверняка затянет подготовку к просьбе. Спонсор, жертвующий деньги организации, должен чувствовать, что они будут в надежных руках и на всех уровнях этой организации работают симпатичные ему люди, которых он знает и которым верит. Для этого необходимы личные контакты, искренность и сплоченность всех сотрудников, а основы доверия закладываются с самой первой встречи с потенциальным клиентом и должны поддерживаться как во время разговора о деньгах, так и после него.

Третий способ узнать отношение клиента к деньгам, а также почему он интересуется именно вашей организацией – рассказать о себе и о причинах вашего живого участия в том или ином ее проекте. Это согласуется с первым руководящим принципом – поддерживать разговор искренне и на личностном уровне. Под рассказом о себе я подразумеваю следующее. Любой, кто работает или хочет трудиться (профессионально или в качестве волонтера) в какой-то некоммерческой организации, должен верить в ее дело, цели и задачи, доверять ее руководству и гордиться той работой, которую для организации выполняет каждый связанный с ней человек. Я считаю, что этот третий путь, с рассказом о себе, – самый простой способ больше узнать о клиентах, особенно об их отношении к деньгам и о том, в каких условиях они росли. Должна предупредить, что если вы хотите использовать этот подход, следует быть уверенным, что достаточно овладели им. Многим хорошим и успешно действующим сборщикам денег проще пожертвовать своим отпуском и дольше работать с клиентом, чем применить этот метод. Поэтому я не утверждаю, что он подходит для всех и каждого, но если лично вам он по душе – тогда вперед!

Он состоит в следующем. Во время подготовительного периода, когда вы общаетесь с клиентом у него дома, или на работе, или в перерывах на различных мероприятиях, просто рассказывайте ему разные истории о себе. Например:

– Сара, кажется, я не говорил вам, что когда-то, много лет назад, здесь лечилась моя мать. Я даже помню вот эту комнату для посетителей. Поверьте мне, сейчас она выглядит намного лучше. Тогда не было этого плоскоэкранного телевизора, горы журналов, волонтеров, появляющихся в нужный момент и сообщающих, что мы можем поговорить с доктором или медсестрой. Нам многое удалось сделать за это время благодаря таким, как вы, кто оказывает поддержку нашей больнице. Вот почему я работаю здесь и участвую в программе помощи пациентам. А вы? Что вас здесь привлекает?