Что мешает нам или заставляет откладывать разговор о деньгах?
Приведенный ниже перечень возможных страхов и сомнений – конечно же, не исчерпывающий – отражает все основные препятствия, которые могут мешать нам просить деньги.
• Я не знаю, как клиент смотрит на деньги.
• Я не знаю, в каких условиях он вырос и каким фактором для него являются деньги – положительным или отрицательным.
• Сбор информации о клиенте показал, что он расположен жертвовать, но почему он должен отдавать свои кровно заработанные, вложенные в дело или полученные по наследству деньги именно нашей организации?
• Я знаю, что клиент поддерживает другие организации – зачем ему помогать и нашей?
• Кроме нашей есть еще множество подобных организаций, так почему он станет поддерживать именно нас?
• Вдруг клиент обидится, если мы попросим у него денег?
• А что если я попрошу у него слишком много или слишком мало?
• Не знаю, как мне просить деньги у друга или родственника.
• Боюсь, клиент станет задавать мне вопросы, на которые я не смогу ответить. Может, этим лучше заняться нашему президенту или исполнительному директору?
• Почему бы не изложить просьбу письменно вместо личной встречи?
• А что если клиент мне откажет и вообще больше никогда не будет со мной разговаривать?
Анализируя этот список, вы можете определить некоторые наиболее существенные общие моменты. Первый – боязнь, что вы не располагаете достаточными знаниями о клиенте перед обращением к нему с просьбой. Второй – непонимание, зачем людям вообще нужно делиться своими деньгами. Третий – неуверенность в уникальности своей организации и в том, что ее можно предпочесть многим другим. Четвертый – недостаток всесторонней информации о деятельности своей организации. Пятый – непонимание того, почему личная встреча является оптимальной формой обращения к клиенту. Наконец, шестой, пожалуй, самый распространенный, – просто боязнь получить отказ.
Выявление наиболее распространенных страхов – это всего лишь начало. Теперь нам необходимо выяснить, как с ними бороться. Ниже приводятся конкретные примеры и упражнения, которые помогут преодолеть эти психологические барьеры, способные помешать любому сборщику пожертвований заниматься своим делом.
Узнайте о клиенте побольше еще до разговора с ним
Для успеха вашей миссии важно узнать о клиенте как можно больше еще до того, как вы придете к нему с разговором о деньгах. Более подробно мы рассмотрим эту тему в главе 2, однако важно усвоить это правило в контексте страхов просителя. Незнание того, в каких условиях клиент вырос, и роли, которую в его воспитании сыграли деньги, может вызывать у любого человека колебания, стоит ли к нему обращаться. Взгляды людей на деньги формируются еще в родительском доме. Условия, в которых человек вырос, и общая экономическая ситуация в стране в то время могут являться важнейшими факторами, влияющими на склонность человека к филантропии. Люди, выросшие во времена Первой и Второй мировых войн или пережившие биржевой крах 1929 г., часто отличаются бережливостью и предпочитают откладывать деньги [Nichols, 2001, p. 43]. Даже если они участвуют в благотворительности, их главное побуждение – копить деньги «на черный день». Люди, отличающиеся набожностью, любят говорить, что их всегда приучали «воздавать добром» и «помогать ближнему в беде». Для них давать деньги – естественно, и они рады помочь другим, чем могут. Если у них есть такая возможность, они всегда протянут руку помощи людям, оказавшимся в менее выгодном, чем они, положении. Если ваши родители, близкие родственники, учителя, коллеги, знакомые или друзья участвовали в одной или нескольких благотворительных программах, то вы, вероятнее всего, пойдете по стопам своих предшественников и будете поддерживать и развивать эту традицию. Напротив, потерявшие крупные вложения в промышленности или лишившиеся работы, скорее всего, скажут, что им требуется время для возвращения утраченного, и только потом они будут готовы подумать о пожертвовании на благотворительные цели. Эти примеры показывают, что знание условий жизни каждого человека поможет лучше понять его отношение к деньгам.