Нередко используется и совершенно противоположный прием, когда первоначальное предложение заведомо нереалистично. Показателен такой опыт. Американские психологи останавливали на улице случайных прохожих и спрашивали, не согласились бы те проводить группу школьников на экскурсию в зоопарк. Подавляющее большинство ответили вежливым отказом (и этих людей легко понять). Тогда условия изменились. Прохожим стали выдвигать завышенные притязания – предлагалось в течение года безвозмездно поработать в свободное время воспитателем в школе. Никто такого предложения не принял. Тогда выдвигалась следующая просьба: «Ну а прямо сейчас не могли бы вы хотя бы проводить группу детей в зоопарк?» И многие согласились! Вам это ничего не напоминает?

Впрочем, рыночные торговцы практикуют такой прием уже тысячи лет – сначала цена несуразно завышается, а потом, якобы скрепя сердце, снижается до реальной. И снова и снова находятся те, кто готов поверить в щедрость и снисходительность партнера. Ну а мы – постараемся быть проницательнее.

Прощая ближним мелкую неискренность, продиктованную деликатностью, мы по-настоящему серьезно и нетерпимо относимся к такой лжи, которая чревата для нас реальным ущербом – психологическим или материальным. Нас раздражает стремление людей нечестным путем приобрести то, чего они не заслуживают, – нашей любви, доверия, участия, денег, в конце концов. Такую корыстную ложь мы единодушно осуждаем (даже отъявленные плуты сами не любят быть обманутыми), и в этом безусловно правы. Увы, эта беда неискоренима. Слишком велик для человека соблазн легко и быстро получить то, что требует немалых усилий или вовсе недостижимо. Безукоризненная честность, воспетая в образах героев и праведников, в повседневной жизни практически не встречается (кому из нас не доводилось кривить душой, в том числе и небескорыстно?). Разумеется, подлинное самоуважение возможно лишь тогда, когда мы принципиально воздерживаемся от нечестного поведения, стремимся снискать жизненные блага добросовестным трудом и в справедливых отношениях с окружающими. Однако было бы наивным ожидать того же от каждого встречного. Сколько врунов всех мастей на протяжении нашей жизни морочили нам голову, заставляя потом дорого расплачиваться за доверчивость! И еще множество их встретится на нашем жизненном пути. Поэтому, терпимо относясь к безобидным, невинным уловкам, будем настороже перед лицом по-настоящему серьезного обмана. А для этого необходимо культивировать в себе психологическое чутье, позволяющее распознать нечестность.

Крупный специалист по выявлению лжи Пол Экман разработал целую систему опознавательных признаков, которые позволяют с большой долей вероятности уличить лжеца. Правда, он впоследствии признавал, что профессиональная искушенность не застраховала его самого от огорчений и разочарований даже в отношениях со своими близкими. Однако его наблюдения, дополненные данными многих других психологов, в принципе могут оказаться небесполезны, если мы хотим выработать в себе психологическую проницательность.

Анализируя поведение лжеца, специалисты указывают, что ложное сообщение, как правило, преподносится в словесной форме, и именно об убедительности своего высказывания в первую очередь заботится говорящий. Но существует еще и так называемый бессловесный язык, которым почти никто произвольно не владеет, зато используют все – безотчетно и непосредственно. Именно в интонациях, едва уловимых жестах, нюансах мимики и позы проявляется подлинная суть сообщения, именно на этом уровне происходит своеобразная «утечка» (термин П. Экмана) достоверной информации. На какие же сигналы такого рода следует в первую очередь обращать внимание?