– Это фиаско, братан, – подытожил я наш эксперимент модным в то время мемом. И пригорюнился. Вместо старта мощной рекламной кампании мы открыли бесплатную ночлежку. Да и то – заселяться в нее никто не спешил…

Но долго грустить мне не дал Вадим. В нем проснулся дух исследователя. И он задал правильный вопрос:

– Интересно, а в какой момент и, главное, как человек принимает решение о покупке квартиры?

Как бабуля повышала конверсию продаж

Рассказывает Вадим

О том, как люди принимают решения, написаны миллионы книг, статей и докторских диссертаций. Вопрос изучают психологи, социологи и экономисты. Читать все их труды – наших с Тимуром жизней не хватит. Поэтому в поисках ответов мы решили обратиться к… биологам. Сколько бы человек ни верил в осознанность, а все-таки базовые, животные программы во всех нас работают. И если бы мы знали тогда – насколько они мощны…

Итальянец Джакомо Риццолатти провел в 1996 году любопытный эксперимент. Он изучал работу мозга обезьяны. И заметил такую штуку. Если сесть напротив обезьяны и начать есть изюм, то у нее активизируются нервные клетки. Причем активизируются в той же области коры головного мозга, где они активны, когда обезьянка ест сама. Обезьянка наблюдает за поеданием изюма и в голове проигрывает эти же движения6.

Непререкаемый авторитет в области медицины – доктор Хаус сказал по этому поводу так:

– Обезьянка видит – обезьянка делает!

Смысл зеркальных нейронов в том, чтобы легче было учиться. Поэтому, кстати, люди добиваются лучших достижений в спорте, когда наблюдают за тем, как другие выполняют упражнение. Одна из встроенных биологических программ – это наблюдение за тем, как двигается более опытное существо, и подражание ему.

Зеркальные нейроны помогают и в эмоциональной сфере – мы сопереживаем другим людям. Когда близкий нам человек болеет, мы будто разделяем с ним боль. Или наоборот – радость, когда он счастлив. Иными словами – зеркалятся и эмоциональные переживания.

Стало понятно: один из способов убеждения нового клиента – это опора на людей, проживающих у нас. Если он видит довольных клиентов, если он слышит их мнение про комфорт и удобство «здесь и сейчас», то вероятность успешной сделки значительно вырастает. И вот как мы этим воспользовались.

Мы наняли профессиональную актрису, которая купила квартиру в жилом комплексе нашего клиента. Актрису звали Валерия Николаевна. Она была уже немолода, возраста, как говорится, пенсионного. Впрочем, дама она чрезвычайно активная и потому охотно согласилась на подработку.

Как только в офис продаж приходил клиент, Валерия Николаевна получала звонок. И через пятнадцать минут она появлялась в помещении с такими словами:

– Олечка, вот тебе подарочек, – актриса ставила на стол менеджера конфеты. – Котик, спасибо тебе за чудесную квартиру!

Всегда после этих слов новые клиенты задавали интересующие их вопросы. «Бабуля» давала консультацию не хуже самого мощного менеджера по продажам, но на простом языке. Доверие у клиентов росло. Как вы думаете, насколько наша Валерия Николаевна увеличивала конверсию?

Отвечаем: аж на 50%. И половина клиентов, дошедших до офиса продаж, после появления Валерии Николаевны покупали квартиру. Зачастую они принимали решение, даже еще не увидев свою будущую жилплощадь! Им достаточно было пообщаться с нашей актрисой!..

Чему нас учат «наперсточники»?

Рассказывают Тимур и Вадим

Человек предпочитает оценивать продукт, не исходя из его «объективных» качеств, а исходя из реакций других людей. И решение о покупке человек принимает, смотря не на продукт, а на реакцию окружающих. Не зря «наперсточники» в былые времена делились прибылью не только с крышей, но и с подставными игроками. Итальянский ученый Риццолатти еще не открыл зеркальные нейроны, а жулики уже знали, как они работают…