Причин тому несколько:
1. Очень многие неадекватно оценивают свое текущее местоположение. На самом деле в начале они не в точке А, а в точке С. Выглядит это примерно так: «У нас всего один конкурент, да как только мы это [новый контент] выложим в Интернет – к нам все ломанутся толпой».
2. Не составляют плана перемещения. «Мы просто хотим повысить нашу посещаемость с 20 человек в месяц до 100 000».
Итак, чего вы хотите от своего сайта?
Мало кто может внятно ответить на этот вопрос.
Самые распространенные ответы:
• Мы хотим, чтобы он был клевым.
• У нас шеф очень требовательный. Нужно, чтобы ему понравилось.
• Чтобы и конкуренты, и Клиенты сказали: «ВАУ! Круто!»
Все это эмоции. А эмоции субъективны и непостоянны.
Сегодня это «ВАУ», а завтра – уже нет. Шеф сменился. Будете переделывать сайт под требования нового начальника?
Сайт – это инструмент продаж. Вы хотите, чтобы в ваш магазин приходили полюбоваться интерьером или купить товар?
Научите ваш сайт продавать[1], поставьте перед ним измеримые цели!
Понимание, как надо ставить цели, ко мне тоже пришло не сразу. От желания, чтобы посетитель думал: «О! Классные парни!» – я перешел к другому желанию: чтобы сайт генерировал лиды, посетитель становился подписчиком, показывал свою заинтересованность, оставлял контактные данные.
«Хочу получать с сайта 200 заявок в месяц» – измеримая цель.
«Хочу, чтобы сайт продавал 10 макбуков в день» – измеримая и достижимая цель.
Итак, чтобы достичь цели, нужно поставить четкие и измеримые задачи. А чтобы поставить задачи (расписать те самые мелкие шажочки), нужно:
• знать своего Клиента;
• понять, как у вас покупают;
• разбить путь к цели на этапы и назначить измеримые промежуточные цели.
Как выбрать правильную цель для сайта и интернет-маркетинга?
Для начала выберите цель исходя из типа бизнеса, а точнее типа совершения продажи в вашем бизнесе.
Вы ответили «да»? Скорее всего, речь идет об интернет-магазине (или другом сайте-сервисе, принимающем оплату) и сайт должен генерировать продажи. Покупая что-либо, человек проходит через воронку принятия решений.
Все начинается с ИНТЕРЕСА: будущий покупатель читает текст на сайте, узнает больше о продукте и продавце, ему нравится продукт и ваша компания, и тогда он начинает ХОТЕТЬ купить. После этого он уже готов КУПИТЬ.
Ваш ответ «нет»? Ваш сайт не продает товары в Интернете. Он готовит почву для сделки. Это интернет-представительство вашей компании. Что должен генерировать такой сайт? ЛИДЫ.
Если вы дистрибьютор и не занимаетесь прямыми продажами, вам нужно направлять лиды не к себе, а к своим партнерам-продавцам.
Таким образом, главная цель iМаркетинга – генерировать лиды, то есть получать наводки на потенциальных Клиентов. Далее уже работа колл-центра, доставки, продавца на встрече и т. п.
Этапы принятия решения о покупке. Три типа лидов
Не все лиды одинаково полезны. В ходе работы вы будете получать лиды разного типа, и со всеми нужно уметь работать. Лиды бывают холодные, теплые и горячие – по степени готовности человека совершить покупку или сделать заявку. Большая ошибка – игнорировать это деление. Оно поможет вам подбирать аргументы убеждения, привлечения и удержания Клиентов.
Деление лидов на приведенной схеме – на примере аудитории сайта mann-ivanov-ferber.ru
Холодные лиды – посетители, которые находятся на этапе осознания потребности. Они пришли не за тем, чтобы купить: они сравнивают, думают. Например: «Мне нужен ноутбук или планшет? Пора уже присмотреться к Аpple или я обойдусь Acer? Поехать в отпуск в Турцию или в деревню? Нужно ли мне вообще идти в турагентство?» и т. д.