Используя принцип ЗВЕЗДЫ, коммивояжеры научились не только изменять стиль разговора, но и формировать совершенно новые взаимоотношения с клиентами, заменяя позицию противоборства на позицию доверительного партнерства. За 18 месяцев продажи компании «Boehringer Ingelheim» невероятно возросли и ее влияние на рынке заметно расширилось. А если оценивать успехи коммивояжеров BI с точки зрения тех самых врачей, с которыми они вели переговоры, то среди сорока компаний своего профиля они переместились с 39-го на 1-е место. То, что началось с простого процесса перестройки разговоров между агентами по продажам и врачами, закончилось невероятным успехом, продолжающимся уже более двадцати лет. Когда коммивояжеры и медики приняли новый подход, стремительно взлетела и прибыль.

Успех заразителен, и наша работа дала в компании эффект расходящихся кругов на воде. Вскоре уже и представители менеджмента, и главного руководства также захотели овладеть этим подходом, базирующимся на сотрудничестве, который мы освоили с их коммивояжерами. Поэтому мы взялись за программу лидерства, инноваций и менеджмента, предназначенную для всего персонала компании BI. И сегодня, по прошествии более двух десятилетий, команда коммивояжеров все еще использует этот подход в качестве фундамента для программ по обучению продажам новичков и программ усовершенствования, предназначенных для опытных агентов по продажам.

Все разговоры в нашей жизни имеют определенную цель. Самая важная разработка, о которой вы узнаете далее, сводится к тому, как управлять тремя разговорными уровнями: уровнем I – информационным (как обмениваться данными и новостями); уровнем II – позиционным (как бороться за власть и влияние); уровнем III – трансформационным (как вместе создавать будущее для взаимного успеха). Все три уровня изначально <встроены» в наш мозг и очень важны. Но все дело в том, что мы можем «завязнуть» на одном из них, в результате чего наши разговоры начнут носить нездоровый характер и приведут не к установлению, а к разрушению доверия, или же можем преуспевать на всех трех уровнях, в итоге наши разговоры станут не только эффективными, но и помогут изменить к лучшему всю окружающую нас среду. Эффективные разговоры строятся на высоких уровнях доверия, и из данной книги вы узнаете больше об этих трех уровнях общения.

Согласно исследованию доктора Анджелики Димока и других ученых (занимающихся неврологией и использующих технологию fMRI, чтобы изучить, что происходит внутри мозга), то, что мы обычно называем «доверием», сосредоточено в префронтальной части коры головного мозга, а недоверие – в таких ее областях, как миндалевидное тело и лимбическая область. Откуда мы это знаем? Приборы показали, что эти области «зажигаются», когда субъекта исследования просят ответить на вопросы или произвести какое-нибудь действие, выражающее «доверие» или «недоверие». Конечно, нейронные сети, отвечающие за доверие и недоверие, это весьма сложная система, но, с нашей точки зрения, прежде всего важно знать, что они локализуются в разных отделах мозга, то есть тот факт, что мозг обрабатывает эти две реакции по отдельности, дает возможность разобраться в том, как развивается разговорный интеллект. Мы не можем устанавливать связь с другими людьми, если миндалевидное тело в нашем мозге находится в активизированном состоянии. Страх и недоверие, за которые оно отвечает, попросту «закрывают» наш мозг для любых других мыслей.

В этой книге основное внимание направлено на то, как создать вокруг себя разговорное пространство, которое обеспечивает