Он лично просматривает большую часть записей бесед активистов LAB с участниками опросов. Поэтому, когда ему задают какой-то вопрос, у него всегда наготове примеры ситуаций, происшедших иногда много лет назад. Часто он иллюстрирует их при помощи заранее заготовленных слайдов. Все это помогает гостю лучше вникнуть в суть дела.

Когда мы впервые встретились, они с командой еще не решили, как назвать свое открытие, но он дал ряд интервью, в которых в общих чертах описал, как все работает. И поскольку Дэйв человек харизматичный, обаятельный и известен как политтехнолог, некоторые представители прессы назвали их открытие «методом Флейшера». Он возненавидел этот термин.

«Все складывалось не так идеально и поэтапно, как может показаться, – рассказывал он. – Не было момента озарения, когда я выпрыгнул из ванны с криком „эврика“. Ничего подобного».

Флейшер объяснил, что глубокая агитация была открыта после того, как однажды он вместе с его активистами потерпел сокрушительное поражение. Несмотря на огромные усилия, избиратели проголосовали против продвигаемого ими проекта.

После этого LAB и калифорнийская сеть активистов, с которыми они сотрудничали, задались единственным вопросом, на который нужно было найти ответ, чтобы двигаться дальше: «Почему люди проголосовали против нас?» Именно тогда Флейшеру пришла в голову новая идея: «А почему бы нам просто не спросить у них об этом?»

Тогда он и набрал свои первые группы агитаторов и отправил их в Лос-Анджелес. Они напрямую спрашивали людей, чем было мотивировано их решение.

И вот что выяснилось в процессе опроса: большинство голосовавших испытывали противоречивые чувства, сомневались и не были до конца уверены в правильности принятого ими решения.

Для Флейшера эта новость была хорошей, ведь она означала, что этих избирателей можно убедить. Они видели и плюсы, и минусы в обсуждаемом проекте. А значит, могли еще пересмотреть свой выбор.

Во время очередного опроса Флейшер и команда начали показывать людям ролики, подготовленные противниками их проекта. Это был совершенно новый подход в политике. Большинство агитаторов делают все, чтобы не затрагивать доводов оппозиции, и ни одна агитационная кампания никогда не показывала ролики оппозиции избирателям. Реакцию опрашиваемых теперь было решено записывать на видео.

Видеозапись изменила все. С ее помощью удалось выявить наиболее типичные реакции избирателей, заметить закономерности в аргументах и увидеть свои ошибки. Хотя происходящее и вселяло надежду, однако в течение многих лет это ни к чему не приводило. Казалось, успех всегда был случайным, и его оказывалось невозможно повторить. Стив объяснил это тем, что они действовали в соответствии с распространенным заблуждением, которым руководствуется большинство людей, когда впервые пытаются кого-то убедить. Эта тактика стабильно приводит к неудаче, а потому большинство людей начинают верить, что изменить мнение другого человека невозможно. Перед тем как менять мнение других о чем бы то ни было, им сначала предстояло изменить свое мнение в этом отношении.

Перед встречей со Стивом однажды утром я увидел большую группу вновь прибывших добровольцев LAB. Старожилы и другие сотрудники раздают им папки-планшеты, сценарии и бейджи, они здороваются, смеются, пишут свои имена на бейджах и в ожидании обучающей презентации пьют кофе, жуют рогалики и грызут фрукты, сидя на складных стульях.

Они приехали сюда, потому что узнали: в LAB нашли какие-то новые пути. Кто-то прилетел на самолете, кто-то приехал из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе на машине, а были и такие, кто здесь уже в пятый или даже в пятнадцатый раз. Люди со всех концов света регулярно приезжали, чтобы провести время с экспертами по убеждению