Последнее время Россия стала крупным игроком на мировом зерновом рынке, стремительно поднявшись из середины в лидирующую тройку крупных зерновых экспортеров, крепко потеснив Канаду, Австралию и ряд других государств. Россия пропускает вперед лишь США и Евросоюз, уступая им только в объемах продаж. Если США действует как самостоятельный экспортер, то Евросоюз – это объединение нескольких агроэкономик, которые по отдельности не в состоянии конкурировать на жестком зерновом рынке. Российская Федерация вытеснила своей мощью Евросоюз с традиционных рынков, заняв в странах Средней Африки и Ближнего Востока лучшие позиции.

Значимое место в экспорте зерна из Российской Федерации занимает Ставропольский край. По последним статистическим данным его доля уже составляет 15 % рынка. Зерновой рынок Ставропольского края еще находится в стадии динамичного развития. Анализируя экспортный потенциал региона, можно сказать, что он составляет от 3,5 млн. тонн до 4 млн. тонн зерновых культур в год. В основном это пшеница 4 класса с содержанием протеина 12 %. Такое качество сегодня вполне устраивает покупателя российской пшеницы, хотя агроклиматические условия края позволяют выращивать и предлагать к реализации более высоким содержанием протеина.

Примером импортера ставропольской пшеницы является крупная египетская государственная компания GASC, которая традиционно обращается к участникам тендера на поставку товара, работающим на юге России. Цена и качество ставропольского зерна вполне удовлетворяют требования, предъявляемые к ней иностранным покупателям. Наиболее крупными игроками на данном рынке, охотно работающими с российской пшеницей причерноморского региона, являются такие ТНК, как GLENCOR, AGROMARKET CHS, BUNGE, NOBLE GRANE, CARGILL, LOUIS DREYFUS, NIDERA. В таблице 1 представлена развернутая заявка экспортеров на участие в закрытом тендере GASC, которая подробно отражает все основные затраты [5].

Таблица 1. Заявка экспортеров на участие в закрытом тендере GASC (Египет, гос. корпорация) на 1 марта 2014 года

Заявка должна подробно отражать затраты экспортера, стоимость товара, логистику и отдельной строкой в ней указывается стоимость по фрахту корабля из расчета на одну тонну. В сопроводительной записке к заявке указывается количество тонн, предлагаемое к продаже, порт погрузки и срок прибытия в порт разгрузки. Сложность состоит в том, чтобы максимально точно приблизить цену своего товара к пожеланию покупателя. Если услуги портового элеватора, таможенные сборы, стоимость доставки до порта являются постоянными издержками для этого бизнеса, то остальные статьи заявки могут меняться в зависимости от конъюнктуры рынка и торговой политики участников-экспортеров.

Стоимость товара самая переменная издержка, которая зависит от сезона и валового сбора в регионе. При растущем рынке выкупленный товар в предыдущий период может принести дополнительный доход экспортеру против товара, закупленного по рыночной цене в период проведения тендера. Это видно в данных таблицы 1, где компания LOUIS DREYFUS приобрела товар по более низкой цене до начала роста и при расчетах ее заявка выглядела более конкурентоспособной. Валовый сбор урожая в 2013 году был крайне мал в силу засушливости и составил 5, 382 млн. тонн. Правильные маркетинговые исследования и прогнозы подтолкнули LOUIS DREYFUS купить товар раньше по более низкой цене, что дало ему значительные преимущества для участия в тендере [2].

Стоимость услуг линейного элеватора – это по большей части фиксированное значение, но в нашем случае стоимость услуги – продукт переговоров регионального менеджмента, который добивается преференций и скидок, т. к. у элеватора очень гибкий подход к каждому клиенту.