Мы не можем изменить покупателя или принять решение за него. Но мы можем создать товар с уникальными конкурентными преимуществами, упаковать его в наиболее понятную и привлекательную для целевой аудитории коробку, сделать так, чтобы малейший интерес со стороны потребителя выливался в профессиональный и отлаженный процесс демонстрации товара и его удобную покупку. Соответственно, наши усилия должны быть направлены именно на эти действия и никакие другие. Тогда покупатель, несомненно, примет правильное решение и купит именно наш товар или услугу. Если же мы будем заниматься исключительно подсчетом результатов и ожидать, что покупатель придет и купит, – тогда, несмотря на то что мы очень сфокусированы на цели, результат будет сомнительный.

Бизнес, если это не контрабанда наркотиков или отъем собственности, похож на сельскохозяйственную деятельность. Есть поляна, на которой произрастают некие плоды. Эту поляну надо вспахивать, поливать, удобрять, сажать на ней семена, охранять от насекомых и так далее. Не бывает мгновенных результатов, как не бывает урожая за ночь. И уж точно не бывает урожая без того, чтобы посадить семена. Многие бизнесмены и менеджеры ожидают результата, при том что необходимые действия не совершены, или ждут его слишком рано. Любая система должна сложиться и произвести товар или услугу, покупатели должны о них узнать, сделать свой выбор, купить этот товар, не разочароваться им и прийти за покупкой еще раз.

Продажи, как и урожай пшеницы, не могут появиться раньше, чем пройдет определенное время и будут выполнены определенные действия. Это основная закономерность материальной природы. Итак, только ваши своевременные действия достаточно высокого качества принесут результаты, и чем позднее вы начнете совершать эти действия, тем позднее придут результаты.

Например, чтобы построить успешные b2b-продажи, понадобится как минимум два-три года. Вот цепочка действий, которые нужно осуществить: услышать рынок, создать продукт, сделать нужное в области PR и маркетинга, нанять правильных продавцов, подождать, пока рынок осознает тот факт, что теперь лидер в данной области – ваш продукт, провести демонстрацию продукта, выставить оффер, подождать, пока оффер сравнят с другими поставщиками, сделать proof of concept… и тогда, возможно, с вероятностью, зависящей от конкуренции на рынке и качества ваших действий, клиент примет решение о покупке именно вашего товара! Чтобы начать успешно продавать на международном рынке, нужно пять-десять лет. Так что не теряйте время, господа, у вас его мало, время – это единственный невосполнимый ресурс!

Меня всегда смешили разговоры о том, что важнее – маркетинг или продажи. Спор столь же бессмыслен, как и про курицу и яйцо. Если провести аналогию, маркетинг (курица) – это важнейшая функция бизнеса, но результат, который всем нужен, – это продажа (яйцо). Желаемый результат должен определять функцию. Маркетинг может главенствовать над продажами, но это подходит для бесприбыльной организации, где маркетинг совершается ради себя самого.

Это противовесные силы. В природе все чрезмерные усилия уравновешиваются противоположными силами. Если вы очень хотите, например, найти себе достойного спутника жизни, постоянно думаете об этом, расстраиваетесь, что пока его не нашли, то результат, скорее всего, будет обратным: от вас будут шарахаться прочь потенциальные женихи/невесты. Если вы безумно хотите всемирного успеха и высоких продаж, это приведет к обратному результату. С другой стороны, есть конкретные простые действия, на совершении которых мы можем и должны сконцентрировать наши усилия, эти действия как раз приведут нас к прекрасному результату.