Знание этих нейрофизиологических механизмов помогает улучшить эффективность коммуникации и достичь лучших результатов в продажах, презентациях и переговорах. Это позволяет адаптировать стратегии и методы воздействия в соответствии с индивидуальными потребностями и особенностями аудитории, что является ключом к успешной коммерческой деятельности.
Глава 3
Ролевое поведение – фундамент коммуникации
«Есть привычка, есть и отвычка»
Русская пословица
Наше ролевое поведение является фундаментом нашего общения и залогом успеха в коммуникациях. Мы, играя определенные роли, провоцируем других людей тоже играть определенные роли в отношении нас. Весь вопрос в том, а помогают эти роли добиваться наших целей в процессе общении или нет? Именно от играемых нами ролей зависит адекватность и качество нашего общения. И здесь иллюзий быть не должно. Но сначала немного теории о скрытых механизмах коммуникации. Начнем с определения, что такое роль.
ИГРАТЬ РОЛЬ – действовать как кто-нибудь, в качестве кого-нибудь, вести себя таким образом.
ЗАПРЕТИТЬ – не позволить что-либо делать, признав общественно вредным, ненужным, не допустить к применению, использованию.
С. Ожегов, Н. Шведова. «Толковый словарь русского языка».
Известный американский психолог Вирджиния Сатир говорила о том, что всякий человек подобен семечку, в сердцевине которого таится зародыш будущего растения. Однако для буйного роста ему нужно накопить сил, чтобы суметь продраться сквозь заросли сорняков.
Каждый из нас имеет уникальное, неповторимое и на многое способное «Я», которое, к сожалению, чаще всего томится в клетке внутренних блоков и навязанных нам убеждений. Всякая возникшая в жизни проблема – на самом деле и не проблема вовсе. Просто по той или иной причине возможность её решения скрыта от того или иного человека прутьями клетки стереотипов.
Откуда же берётся темница для «Я»? Чаще всего строят её ещё в детстве, когда ребенка приучают соответствовать многочисленными требованиями и запретам родителей, учителей и мало ли кого ещё. В результате «Я» становится зажатым, доступ к внутренним ресурсам перекрывается. Самооценка понижается, и человек принимает одну из четырех защитных поз.
● Роль «без вины виноватого». Человек начинает заискивать, забывает про чувство собственного достоинства, поддакивает другим и позволяет собой командовать. Даёт окружающим понять, как он мелок и ничтожен и находит массу логических аргументов в доказательство собственной вины в случае любой неприятности.
● Роль прокурора. Человек принимается обвинять всех и вся, не позволяя другим себя «задабривать» себя или «садиться на шею». Очень боится показаться «слабым» и осуждает людей, не считаясь ни с чем. Себя не винит никогда.
● Роль «компьютера». Человек рассчитывает каждый шаг, живет по четкой схеме, в мире сухой логики. Панически боится проявления эмоций у себя или у других. Мол, нежность или сильные чувства – не для него.
● Роль шута. Человек дурачится и поднимает всех на смех: постоянно суетится, делает всё, что угодно, чтобы отвлечь внимание других от неприятных ему вопросов. Меняет мнения как перчатки и стремится сделать сразу тысячу дел.
Как правило, каждый из нас избирает наиболее удобную из «поз», а некоторые способны перебрать их все в течение одного разговора. Тактика тут – у каждого своя. Разумеется, негатив порой может обернуться и позитивом. В каких-то ситуациях быть шутом или «компьютером» даже полезно. Все зависит от конкретного случая. Главная ошибка многих людей в стремлении зациклиться на определенной роли. Но для полноценной жизни необходимо гибкое ролевое поведение – надо научиться действовать в разных ипостасях.