Это существенно увеличивало издержки, но опыт обычного посетителя цирка абсолютно не менялся. Спрос падал.

Маркетологи цирка du Soleil отказались от бездумного моделирования конкурентов. Они провели тщательный анализ запросов целевой аудитории и предложили совершенно новое решение…

Таким образом, они создали абсолютно новую концепцию:

• привлекли совершенно новую для этого рынка платежеспособную аудиторию – взрослых людей, которые любят театр;

• сократили затраты и отстроились от других игроков рынка;

• создали принципиально новый продукт – на стыке цирка и театра;

• повысили цены на входные билеты, приблизив их к стоимости театральных.

Именно это вы должны понять, анализируя деятельность конкурентов. Не нужно копировать самых сильных представителей ниши. Нужно посмотреть на их преимущества и недостатки и найти платформу для усиления собственного бизнеса.

Для этого необходимо правильно выбрать конкурентов для анализа. Сейчас мы разберем, как это делать.

Сначала составьте список возможных конкурентов – от 8 до 20 позиций – под то направление, которое выбрали для построения автоворонки продаж.

Смоделируем несколько нестандартных ситуаций, с которыми вы можете столкнуться.

Пример 1. Вы – эксперт по похудению и здоровому образу жизни. Навскидку можно набросать список из 100+ тренеров, которые предлагают похожий продукт. Что делать в этом случае?

Анализировать всех подряд – бессмысленная трата времени. Выберите от 4 до 10 кандидатур, тех, кто однозначно мощнее вас на рынке, кто известен и популярен, и еще примерно столько же тех, кто находится на одном уровне с вами, потому что равняться на слабых нет смысла. Вы выбираете те компании/проекты/тех экспертов, между которыми ваш потенциальный клиент делает выбор для решения своей проблемы.

Пример 2. Противоположная ситуация: конкурентов мало или сильных конкурентов на рынке, где вы работаете, в вашем городе или в стране нет вообще. Это нестандартная ситуация, которая встречается в одном случае из ста.

Обычно с этим сталкиваются те, кто выводит на рынок принципиально новый продукт. Так было у одного из наших клиентов, который разработал многофункциональное мобильное приложение для взаимодействия родительского комитета с остальными родителями класса.

Цель приложения – организовать пространство для общения активных родителей, обсуждать идеи для досуга детей, подключить платежные системы для сбора денег, обеспечить приватность и т. д.

Когда проводился анализ рынка, наш клиент стремился получить ответ на вопрос: какие площадки, сайты и сервисы используют для общения родители детей, которые учатся в одном классе? В итоге был найден один онлайн-сервис с частично схожим функционалом и целый набор социальных сетей и мессенджеров. Их удобство, преимущества и недостатки и начали анализировать дальше.

Вот конкуренты, которые вошли в общий список. В правом столбце таблицы вы можете увидеть небольшое описание каждой позиции, где указана специфика конкурента и его особенности.

После того как вы определились с общим списком, необходимо выделить из него ключевых конкурентов. Именно их анализ и будем проводить.

Кто такие ключевые конкуренты? Это те компании/проекты/эксперты, чьи действия могут сильно повлиять на ваши продажи.

Допустим, конкурент выставит завтра акцию и снизит цены, и ваши продажи сильно «просядут». Может возникнуть и противоположная ситуация: у данной компании по какой-то причине перестал корректно работать сайт или закрылся магазин, и вы почувствовали увеличение продаж. При выборе ключевых конкурентов можно задавать вопрос: у кого из этого списка с большей вероятностью совершит покупку потенциальный клиент? Кому он доверит решить свою проблему?