(1. Выслушиваете)
Вы: Да, действительно цены у нас немного отличаются от средних по рынку, и что бы эта цена не казалась Вам такой высокой, вам, видимо, необходимы какие-то веские доводы?! – (2. Соглашаетесь)
ЛПР: Конечно.
Вы: Помимо цены, есть ли еще что-нибудь что вас смущает? Или остальное Вас полностью устраивает? – (3. Выявляете истинность возражения.)
ЛПР: Всё устраивает полностью. Кроме цены!
Вы: Смотрите, цена на данный продукт такова потому что данный товар – это новинка на рынке и за счёт своей уникальности он может заткнуть дыру в Вашем ассортименте, при этом клиенты будут покупать его в любом случае, так как это товар-бренд – (4.Аргументируете)
На какую сумму Вы обычно делаете закупку аналогичной продукции? Давайте я подберу Вам самые ходовые виды. – (5.Уводите в сторону. Переключаете внимание на просчёт заказа)
Алгоритм обработки возражений №3
«Использование рекомендаций»
1. Выслушать
2. Преобразовать возражение в вопрос
3. Преобразование возражения в довод
4. Использование рекомендаций
1.Выслушать
Клиент полностью высказывает возражение, тем самым оно рассеивается.
2. Преобразовать возражение в вопрос
Переформулируете высказанное возражение в вопрос.
Возражение «Это дорого!» заменяем на:
«Вы спрашиваете, не дорого ли стоит этот товар?»
Клиент говорит: «Ну, да»
Т
еперь получается, что Вы отвечаете не на возражение, а на обычный вопрос.
3. Преобразование возражения в довод.
Даёте краткий ответ на получившийся вопрос.
«Это действительно так, поскольку данная модель хорошо продается, и, следовательно, это – результат ее успеха на рынке.»
4. Использование рекомендаций
Приводите пример из практике, в котором компания, которую знает данный клиент уже делала у Ваз закупку.
Т. е. Вы не выдавая всех нюансов, ссылаетесь на опыт работы с общими знакомыми.
«Я думаю, что Вам знакома фирма «Альянс?! Так вот, в прошлом месяце они купили у нас данного товара целую машину!. А на этой недели уже скинули нам новый заказ!»
Методы обработки возражений
В данной книге мы разберём с Вами скрипты обработки семи основных базовых возражений:
Скрипты, представленные в данной книге отработаны на практике и могут применяться, как при телефонном звонке, так и при личной встречи.
Нам ничего не надо
Нет времени
Нет денег
У Вас дорого
У нас есть поставщик
Пришлите коммерческое возражение
Я подумаю
Описание методов обработки возражений строится по следующей схеме:
Вначале идёт «Суть метода.»
Здесь лаконично и чётко описывается, в чём основная мысль данного метода, на чём он строится и какие цели преследует.
Далее идёт пункт «Шаблонные скрипты.»
В нём собственно и идёт описание скрипта, для преодоления данного возражения. В зависимости от метода будет перечисляться от трёх до десяти вариантов скриптов.
Обратите особое внимание!!! В данном пункте идёт чётка формулировка, которая содержит в себе ряд деталей, от которых нельзя отходить при произнесении фразы. Но (!!!) Не в коем случае не зазубривайте скрипт точно в таком виде, в каком он написан. Обязательно (!) пропускайте его сквозь себя и адаптируйти под свой стиль речи! Об этом читайте немного ниже.
В некоторых случаях после шаблонных скриптов будут приводиться «Примеры» применения того иил иног скрипта в какой-то конкретной нише, что бы Вам было понятно, как данный скрипт адаптировать под себя.
После изучения шаблонных скриптов должны (!) описать, как лично Вы примените данные скрипты, при продаже Вашего товара или услуги.
Используйте интонацию, свойственную Вам и свой живой разговорный язык, чтобы фразы звучали естественно и не воспринимались, как заученные наизусть сухие формулировки.