Однако не все компании находятся в подобной жесткой ситуации. Большинство российских производителей потребительских товаров предпочитает работать на региональных рынках.
Как продавать?
Каждая компания самостоятельно определяет свою стратегию в области технологии продаж и в выборе каналов распределения. Это диктуется логикой бизнеса, характеристиками продукции, наличием ресурсов и потребностями покупателей. Правильный выбор каналов дистрибуции может создать дополнительные конкурентные преимущества для компании, обеспечить ей доступ к важной маркетинговой информации и т. д. Производитель промышленной техники компания Caterpillar продаетсвои трактора и экскаваторы только через собственную дилерскую сеть. Партнерские отношения с дилерами обеспечивают фирме ее основное конкурентное преимущество – возможность замены любой детали в любой точке мира в течение 24 часов. Кроме того, дилеры знают о нуждах потребителей больше, чем Caterpillar, а значит, компания существенно экономит на маркетинговых исследованиях.
Петербургский производитель женской одежды «Первомайская заря», изучив опытзападных компаний подобного профиля, пошел по пути создания сети фирменных магазинов и фирменных секций в универмагах. Это позволило фирме, помимо увеличения объемов продаж, создать клуб постоянных покупательниц и организовать базу для опробования новых моделей.
Источник: Шелухин И. Тест на продажность // Секрет фирмы. – 2002. – № 19 (374). – С. 20—23
Для анализа ситуации выбора в условиях ограниченности ресурсов воспользуемся простейшей графической моделью (рис. 1.1) – кривой производственных возможностей (КПВ).
До построения данной модели введем ряд ограничений, предположив, что в некоторой экономической системе (семье, фирме, государстве и т. п.):
а) выпускается всего две группы товаров: товар X и товар Y (это необходимо для возможности графического изображения модели);
б) количество всех ресурсов ограничено некоторым строго определенным объемом и является величиной постоянной.
Для того чтобы усилить принцип ограниченности и исключить поступление ресурсов извне (например, для общества в целом посредством развития НТП и международных экономических отношений), введем еще два ограничения:
в) уровень технологии задан и не меняется (другими словами, производительность труда не меняется, технический прогресс отсутствует, нет новых изобретений, технических новшеств и т. п.);
г) экономическая система является закрытой, т. е. отсутствуют внешние связи и нельзя использовать преимущества международного (общественного) разделения труда.
Нанесем оси координат и будем откладывать по вертикали количество единиц товара Y, а по горизонтали – количество единиц товара X.
Если все ресурсы рассматриваемой экономической системы (общества, фирмы и т. д.) используются только для производства товара Y, то экономика находится в точке А, т. е. максимально возможный объем производства товара Y равен отрезку ОА, а максимально возможный объем производства товара X – нулю. Соответствующим образом, если все экономические ресурсы используются только для производства товара X, то экономика находится в точке D (это означает максимально возможное производство товара X в объеме OD и товара Y – в нулевом объеме).
Полученная на рис 1.1 кривая ABCD будет определять границу производственных возможностей общества. Каждая точка на кривой показывает максимально возможный объем производства обоих товаров при полном использовании всех имеющихся ресурсов.
Используем сформированную модель (см. рис. 1.1) для анализа одного из важнейших экономических понятий – «альтернативные издержки». Как видим, во всех промежуточных точках экономическая система производит оба товара, используя полностью имеющиеся у него ресурсы. При этом субъекты данной систмы вынуждены делать выбор. В условиях, когда объем внутренних и внешних ресурсов ограничен, дополнительное производство одного из товаров возможно только за счет сокращения производства другого товара.