Информационное ознакомление (поиск сведений в Интернете).

Погружение в тему (общение с экспертами, посещение торговых предприятий, профильных производств, «полевые» маркетинговые исследования).

Углубление полученных знаний (чтение профессиональной литературы).

Если все подготовительные этапы пройдены, и вы чувствуете, что готовы к общению с профессионалами в нужной вам области, можете активно начинать поиск информации о рынке, на котором продаются интересующие вас товары или услуги. Вас должно интересовать все: ранжирование игроков этого рынка, существующие на нем системы регулирования, потенциальные поставщики, работающие в вашем регионе, разновидности предлагаемых товаров, доля импорта и экспорта, текущие цены и их зависимость от разных факторов, в том числе сезонных, статистические данные за предыдущие периоды, основные потребители данных товаров, общая ситуация и существующие тенденции и т. д.

Каким образом искать информацию? Здесь несколько больше возможных вариантов, помимо уже используемого нами Интернета и «советов бывалых». Кстати, что касается Интернета. Помимо поисковых систем, неплохо было бы отыскать в сети профессиональные сайты и доски объявлений и стать их регулярным посетителем.

На этих же досках объявлений можно через некоторое время разместить свое объявление о закупках, что на первых порах является одним из самых лучших способов привлечь к себе внимание потенциальных продавцов. Много интересной информации и отраслевых новостей можно извлечь из профильных периодических изданий, которые должны обязательно пополнить ваш список различных профессиональных газет и журналов для регулярного чтения. Отдельно хочется остановиться на профессиональных выставках.

Одной из «палочек-выручалочек» начинающего закупщика является непосредственное общение с коллегами из других организаций. Пользуясь терминологией известного бизнес-тренера в сфере продаж г-на Деревицкого, осмелюсь назвать их «бизнес-симбионтами».

Конечно, если вы только начали свою деятельность в новой сфере, вы еще наверняка не успели «обрасти» связями с коллегами из дружественных и конкурирующих компаний. Поэтому сразу после начала работы постарайтесь побыстрее влиться в струю профессиональной жизни, связанную с интересующей вас сферой деятельности.

Прежде всего необходимо посещать профильные выставки и семинары, куда «матерые» профессионалы приезжают в основном для того, чтобы повидаться со старыми приятелями-партнерами, а новички – для того, чтобы получить контакты интересующих их людей и познакомиться с возможными поставщиками.

Единственное, что следует запомнить, – это то, что компании, активно участвующие в выставках и компании, наиболее подходящие вам по всем параметрам, – это зачастую две разных группы компаний. Поясню свою мысль.

Кто чаще всего участвует в крупных профильных выставках?

Я бы условно разделила их на четыре группы.

Лидеры. В первую группу входят представители крупных холдингов и производств, своего рода «глыбы» и «мастодонты» в своих областях, для которых участие в выставке является обязательным дополнением к их железобетонному имиджу лидеров.

Обычно особых стратегических целей они не преследуют, проводят время в неформальном общении с коллегами, старыми приятелями и партнерами. Им не надо ничего доказывать, они и так лучшие, они возглавляют списки отраслевых справочников, их знают все причастные к данному бизнесу компании, им не надо искать и завоевывать новых клиентов, потому что они сами ищут их благосклонности и сотрудничества.