В деловых переговорах важно понимать, чем руководствуется партнер. Часто за внешними требованиями скрываются гораздо более глубокие цели. Например, компания может требовать сниженной цены на товар или услугу, однако скрытой причиной может быть желание укрепить свои долгосрочные позиции на рынке или выйти на новый сегмент клиентов. В таких случаях важно не только осознавать очевидные требования, но и выявлять скрытые интересы.

Исследование ситуации в целом также играет важную роль в подготовке. Нужно учитывать не только контекст переговоров, но и экономические, политические и культурные особенности, которые могут повлиять на процесс. Например, в международных переговорах знание особенностей делового этикета и политической ситуации в стране партнера может сыграть решающую роль в успехе переговоров. Без такого анализа велика вероятность, что вы столкнетесь с недоразумениями, которые могут сорвать сделку или ухудшить отношения в будущем.

Оценка сильных и слабых сторон обеих сторон

Когда вы понимаете контекст переговоров, приходит время провести оценку сильных и слабых сторон как своих собственных, так и вашего партнера. Эта работа помогает более точно выстроить стратегию переговоров и установить приоритеты в том, на чем вы будете настаивать, а от чего готовы отказаться.

Оценка своих сильных сторон важна для того, чтобы выявить те аспекты сделки, где у вас есть преимущества. Сюда может входить качество вашего товара или услуги, конкурентные цены, опыт работы на рынке, надежность и репутация вашей компании. Понимание этих сильных сторон помогает уверенно продвигать свои интересы и избежать излишней готовности идти на уступки в тех областях, где вы можете себе позволить «выиграть».

Однако важно помнить, что оценка своих слабых сторон не менее важна. Нужно трезво взглянуть на аспекты, в которых ваша позиция может быть уязвима, и заранее подготовиться к ним. Например, если ваша продукция имеет некоторые недостатки по сравнению с конкурентами, следует быть готовым предложить партнеру дополнительные преимущества или компенсацию за этот недостаток. Признание слабых сторон позволяет избежать ситуации, в которой партнер может использовать их в свою пользу, заставив вас принимать решение, не выгодное для вас.

Что касается оценки слабых сторон партнера, то здесь важно выявить его уязвимости. В переговорах с крупными компаниями это могут быть особенности их внутренних процессов, проблемы с поставками, конкурентные риски или финансовые ограничения. Противоположной стороной могут быть личные слабости, например, отсутствие опыта в переговорах или недостаточная подготовленность. Понимание таких слабых сторон дает возможность выстраивать стратегию, которая позволит вам занять более выгодную позицию в процессе обсуждения условий сделки.

Определение своих целей и пределов (BATNA – лучшая альтернатива соглашению)

Одним из ключевых элементов подготовки является четкое определение своих целей и пределов. Что вы хотите получить в результате переговоров? Какие условия вас устраивают, а какие неприемлемы? Это не только даст вам ясное представление о том, к чему стремиться, но и поможет избежать давления со стороны партнера, если те начнут навязывать вам условия, которые выходят за рамки ваших возможностей.

Для того чтобы четко определить свои цели, полезно использовать концепцию BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), что в переводе означает «Лучшая альтернатива соглашению». В контексте переговоров BATNA обозначает наилучший вариант, который вы можете выбрать в случае, если договоренность с партнером не будет достигнута. Это может быть альтернатива в виде другого партнера, других условий сделки или иной формы сотрудничества.