которые могут возникнуть:
Если не идет на встречу
– Тогда попрошу Вас об одной просьбе: скинуть мне
фото квартиры, вдруг кому-то из моих клиентов будет интересен ваш объект;
Если говорит что сам продаст
– В таком случае Вы уменьшаете шансы удачной сделки, т.к. сегодня 80% сделок проходит через риелторов. Если Вы все равно хотите пробовать продавать сами, то я поделюсь с Вами информацией, которая может быть Вам полезна. За бесплатной консультацией обращайтесь по номеру;
Если не торопиться
– Пока Вы не торопитесь ваша квартира дешевеет, сейчас падающий рынок недвижимости;
Если думает что уже работает со специалистами
– У Вас подписан эксклюзивный договор? (Как правило нет и тут вопросы)
– Вы просто раздали всем “специалистам” кто звонил?
– Показы есть, но не покупают что говорят специалисты?
Тем самым вы даете задуматься, что стоит подписать договор где услуга будет оказываться лично, а не использовать объект как Лидмагнит для других объектов.
Последний скрипт ВЫ МОЖЕТЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ В
ЧАТАХ, если вы уже провели БОЛЕЕ 20 встреч, в наше время использовать менеджеры очень удобно, но дожать в любом случае нужно при встрече.
Когда помогает месенджер: 1-е это понять заинтересованность и настроенность к агентам; 2-е назначить встречу уже заинтересованному; 3-е сделать рассылку многим и тем самым сэкономить время, а работать уже с лояльными.
Встреча
На встрече уже можно реально оценить объект еще по дороге к нему, смотря на соседство, транспортную доступность и все остальные нюансы в самом объекте.
СКРИПТ ВСТРЕЧИ изложу и как всегда поясню:
Просмотр объекта
1.Представиться/познакомиться
(уже в живую и всегда с улыбкой)
2.Еще раз уточнить потребность.
(Для того чтобы понять сможем помочь или нет)
3. Посмотреть и оценить квартиру, ознакомиться/ выявить плюсы и минусы.
(Все плюсы остаются плюсами, а минусы идут в учет цены)
4. Сделать качественные фотографии, дать рекомендации собственнику по показам.
(Уже есть материал для рекламы, небольшая консультация проведена и приступаем к самому главному зачем приехали)
5. Уверенно сообщить о намерении заключить договор с собственником.
( Нам нужно заключить с вами договор, почему сейчас проведу вам презентацию и вы узнаете почему это вам выгодно. Если в какой-то момент вы решите всё-таки не подписывать, просто прервите меня и скажите это. Но в любом случае то о чём я буду говорить вам будет полезно, а подписание договора ещё лучше. Я начну не против?)
6. После презентации дожим/возражения
(Подписываем…? Ну или есть какие-то вопросы?)
7.Подписываем)
( Если нет то ещё раз спросить почему и попробовать дожать)
В целом все логически и просто, но у продавца всегда есть недопонимание: «за что платить? Я и сам продам сейчас я покажу саму презентацию и пойдем к классификации клиентов.
Наверное, каждый столкнется c ситуацией, когда собственник в ответ на презентацию ваших услуг говорит «я хочу продавать сам». Вы задумывались, почему это происходит? Только «отключите» эмоции. А то часто агенты начинают обсуждать, кто адекватен, а кто нет.
Такой собственник думает, что продавать недвижимость – это просто. Поэтому, идея нанять специалиста, кажется абсурдной. Как говорится, «зчем платить больше»?
Да, есть продажи, в которых агент не особо нужен. Но, согласитесь, если продается 3-х комнатная квартира, с обременением, «детскими» долями, плюс нужен подбор – тут задачка не для любителя. И вот возникает ситуация, когда нужно донести до собственника, в чем состоит выгода услуги агента в его ситуации. В чем разница, если он все будет делать сам, и если с ним рядом эксперт?