Проанализируй как ты слушаешь клиентов и действительно ли стремишься их услышать или же жаждешь больше донести свои знания и поделиться информацией? Если ещё не занимаешься продажами, а только идешь к этому, загляни в какой-нибудь магазин, заранее придумав сценарий, что ты «хочешь купить», например автомобиль с конкретными характеристиками или пылесос, отвечающий четким требованиям. Выбирай, пока к тебе не подойдет консультант и не предложит помощь. Естественно всё сразу вываливать на него не надо, дай возможность ему показать свои навыки, предоставляй информацию по мере того, как он будет её уточнять – сыграй молчуна. Например:

-Вам подсказать?

-Да, сломался пылесос, ищу новый.

-Что-то конкретное ищите?

-Рассматриваю разные варианты, что можете предложить?

-…

И вот когда он спросит про мощность, то отвечай, что мощность такая. А если не спросит и просто что-то предложит, то уже сам скажи, что мощности достаточно и такой или уточни, на что влияет та или иная мощность. Практика показывает, что по сути диалог ведешь ты, а он, ориентируясь на один – два фактора сразу предлагает, ну или отвечает на вопросы, если ты их задаешь. Но кто продавец? Да, он консультант, а не продавец, при этом его заработная плата зависит от продаж. А если так, разве он не продавец? Разве не в его интересах подобрать для тебя хорошее решение, чтобы ты вернулся за новыми покупкам именно в тот магазин и рекомендовал его друзьям? Грамотный специалист перехватит инициативу, вовлечёт в диалог, задаст вопросы и объяснит, почему этот вариант для тебя лучший. На приведенном выше примере, как и в большинстве других случаев диалог продолжает строиться так:

а) Будучи ответственным за конкретный бренд или продукт, консультант, выяснив пару моментов, которые нужны чтобы перевести на него – подводит к своему товару. Есть даже вероятность что расскажет про этот товар, выделяя заученные плюсы. При уточнении же деталей по возможностям или же информации по другим брендам, расстроенным вызовет другого консультанта или начнет сыпаться, возвращая в свой продукт.

б) Исходя из озвученной характеристики товара, продавец-консультант будет предлагать то, что на виду. Возможно, задаст пару уточняющих вопросов, которые выучил при устройстве на работу. Никакого ЗиС – он убежден, что если тебе надо, то ты сам купишь.

в) Перехватит инициативу, рассказав какой-то забавный случай или что как-то тоже заглядывал в магазин, чтобы купить и …между делом выяснит и предпочтения по цвету, салону автомобиля, характеристикам, предложит прокатиться, узнает была ли машина у клиента ранее, какая и почему появилось желание поменять её, при этом на короткий вопрос он будет ждать развёрнутый ответ.

Вот из категории в) мне крайне редко попадаются ребята. Если удастся таких повстречать, бери их контакты, заглядывай в магазин почаще, общайся, наблюдай – у таких есть чему поучиться. Если пока непонятно зачем, то на данном этапе – потому что так надо. Далее же в книге мы разберём ряд методик и правил настоящего продавца, а позже, я отвечу на вопрос: «Зачем брать такие контакты?»

В студенческие годы мне довелось побывать в роли консультанта на водке, продвигая бренд «Веда», который только выходил на рынок. Основной задачей было продвигать элитную водку «Веда», при этом бонусы шли и за средний ценовой сегмент с продаж «Вальс Бастон» и за дешёвенькую «Хлебная». Первые дни были мучительными, так как руководство нематериально, но всё же мотивировало продавать «Веда», при этом вешая на каждого консультанта ярлык в виде бейджа с надписью: Консультант «Веда». Плюсом было то, что остальная продукция не указывала явно на то, что она из этой же компании. Соответственно, начиная с элитной водки, задавая пару вопросов, я понимал ценовой сегмент и если требовалось что-то попроще, то от себя я рекомендовал «Вальс Бастон», а если и бюджет был ещё более скудный, но душа просила, обращал внимание на «Хлебная». Через пару дней я смекнул, что бейдж портит продажи элитной водки, при этом за его отсутствие нас штрафовали. По началу, видя потенциального покупателя я снимал бейдж и представляясь консультантом по водке, выявляя принадлежность к нужному сегменту, рассказывал и про элитную водку разных фирм, среди которых была и «Веда», при этом рекомендовал её по ряду плюсов, которые мне озвучивали сами же Клиенты. Продажи пошли в гору. Обсудив ненавистный именной ярлык «Веда» с руководством, мне дали отказ, поэтому пришлось где-то хитрить, а где-то и ловить штрафы, при этом по объёмам продаж, я с первого же месяца попал в лидеры. Руководство меня не услышало, зато я хорошо слышал потребителя, который выбирал между экономией, качеством, престижем и безопасностью и всегда приветствовал эмоции. Изучив продукт, я сгруппировал наиболее популярные вопросы от Клиентов и естественно подготовил ответы на них. Причём ответы не придумывались, они брались из общения и потребностей Клиента, то есть на возражения одних Клиентов, я отвечал потребностями других, отмечая, что данный товар их решает. Да, я назвался консультантом, при этом мой доход зависел от продаж, и я занимался продажами, случая потребителей, слыша их, и подбирая то решение, которое отвечало их запросам.