Перед тем как идти на переговоры с клиентом, нужно четко представлять, как и с чем вы к нему зайдете. Чем клиент может быть недоволен в текущей ситуации, какие преимущества у вас есть, чтобы нивелировать недовольство, подумайте о его страхах исходя из профильной деятельности, что для него будет считаться халявой, какое место он занимает в рейтинге или какие отзывы получает, справедливы ли они?

По сути, это система координат, или карта клиента.

Теперь разберем правила игры на «душевной гитаре». Вспомним обычную гитару. Мелодия появляется в том случае, если перебирать струны и подбирать аккорды. Последовательность озвучена выше. Если играть только на одной струне, то это будет не то и не так или нужно быть крутым профессионалом. Если забежать к клиенту с возгласом «Мы – самые дешевые: у нас тариф двести рублей!», то успех будет сомнительным. Все знают, что температура тела в норме 36,6 °С градусов. И если идет резкий перепад – организм пошатнется. Так и здесь. Одной халявой не взять: будут затронуты другие струны, к примеру, тот же страх за качество.

Любое общение предусматривает диалог, где есть утверждения и возражения. Если клиент имеет возражение на какую-либо струну, то вы не спорите с ним на этой же струне, а переходите на ту, которая его больше интересует и где заблестели глаза. Если клиент говорит, что у вас дорого, то не нужно говорить, а с чем вы сравнили и почему или вообще начать убеждать, что на самом деле нет. «Дорого? Зато делать ничего не нужно, технология новая, пользоваться высоким качеством – это справедливо». Или: «У вас плохое качество? Мы поменяли технологию, поработали с оборудованием и при этом мы готовы предоставлять услуги дешевле, а так вы просто переплачиваете конкурентам, а могли бы эти деньги откладывать. По году – пусть небольшая, но точно не лишняя сумма».

Какие струны есть еще и чем можно пользоваться?

Чем ниже интеллект человека, тем легче использовать принцип «слабо?»

Если ты случайно продаешь нетрезвому собственнику бизнеса на корпоративе по случаю юбилея фирмы, то со сцены можно прокричать: «А слабо у нас услуги взять, если вы такие крутые?»

Но часто ли мы бываем на чужих корпоративах и продвигаем ли мы там свои услуги?

Флирт. Если вы человек привлекательный и ухоженный, то глупо это не использовать. В школе красивому мальчику девочки дают списать домашнее задание или угощают конфетами, а мальчики провожают красивых девочек до дома и несут портфель. Что-то поменялось из детства? Нет. Все разведки мира используют сексуальный шантаж, и сколько твердили миру, а все равно струна работает. Для человека красивого, привлекательного или харизматичного всегда хочется сделать что-то приятное или показать себя с лучшей стороны.

Ни на одном рекламном билборде или видеоролике вы не увидите страшного и неухоженного человека, призывающего купить услугу или товар. Реклама с бомжом и товаром со слоганом «Он сделал свой выбор» может, и привлечет внимание, но на монетизации бизнеса положительно не скажется.

Любопытство, патриотизм – тоже тонкие струны души человека. Они активно используются. Любопытство часто берет верх при использовании гендерных отличий, и дамы зачастую готовы платить за это. В период сложностей, чрезвычайных происшествий, выборов всегда взывают к патриотизму в совокупности с другим психокомплексом – надеждой.

На кого практически невозможно повлиять и с кем возникают трудности?

Это самодостаточные люди, а также профессионалы. Этих людей отличает низкая, практически отсутствующая эмоциональность. Замечали людей, которые молча выполняют работу и в случае трудностей не впадают в панику? Профессиональный токарь молча, со знанием дела, вытачивает деталь. Если у него не получилось или сломался резец, то он также без эмоций его заменит, даст оценку своим действиям и начнет заново. То же самое касается лесорубов, сантехников, топ-менеджеров и других специальностей, включая военных. Если есть приказ выполнить зачистку, сопряженную с уничтожением невинных или гражданских, они (профессионалы) сделают это молча, по отработанному алгоритму. Во внерабочее время они могут быть эмоциональны и амбициозны, но при выполнении работы или поставленной задачи – нет, только холодный расчет и отточенные движения.