Я думаю, что по большей части со способностью заключать сделки человек рождается. Это гены. Я говорю это без исключительного самомнения. Речь не о том, чтобы быть блистательным. Конечно, требуется определенный умственный уровень, но в первую очередь это инстинкты. Вы можете взять самого умного ребенка в Уортоне, получающего только пятерки и имеющего IQ в 170 баллов, однако, если у него нет этой интуиции, он никогда не станет успешным предпринимателем.

Кроме того, большинство людей, у которых действительно есть такие инстинкты, никогда не осознают этого, поскольку им не хватает смелости или удачи раскрыть свой потенциал. Где-то там есть люди с более сильным врожденным талантом к гольфу, чем у Джека Никлауса (Jack Nicklaus), или женщина, более способная к теннису, чем Крис Эверт (Chris Evert) или Мартина Навратилова (Martina Navratilova), но они никогда не занесут клюшку и не взмахнут ракеткой и потому никогда не узнают, насколько могли бы стать великими. Вместо этого они удовольствуются тем, что будут сидеть и смотреть выступление по телевизору.

Когда я оглядываюсь на сделки, которые заключил, и на те, что упустил и в которых проиграл, то вижу определенные общие элементы. Но в отличие от евангелистов по недвижимости, которых вы постоянно видите теперь по телевизору, я не могу вам пообещать, что, следуя рекомендациям, которые я хочу вам предложить, вы в одночасье станете миллионерами. К сожалению, в жизни редко все происходит именно так, и многие люди, пытавшиеся быстро разбогатеть, приходят к внутреннему слому. Что касается тех из вас, у кого есть гены, у кого есть инстинкты и кто мог бы добиться большого успеха, что ж, я все же надеюсь, что вы не будете следовать моим советам. Поскольку это сделает намного сложнее мой собственный мир.

Мне нравится думать по-крупному, я всегда так делал. Для меня это очень просто: если вы все равно будете думать о чем-то, почему бы не думать о большем. Многие люди мыслят мелко, поскольку боятся успеха, боятся принимать решения, боятся побеждать. И это дает таким, как я, огромное преимущество.

Мой отец строил низко- и среднедоходные здания в Бруклине и Квинсе, но уже тогда меня тянуло к более привлекательным локациям. Работая в Квинсе, я всегда хотел в Форест-Хиллс. И, становясь старше и, может быть, мудрее, я понимал, что Форест-Хилл – это отлично, но Форест-Хиллc все же не Пятая авеню. Так что я начал засматриваться в сторону Манхэттена, поскольку уже в раннем возрасте у меня было достоверное ощущение того, чем я хочу заниматься.

Я не был удовлетворен тем, чтобы просто заработать на хорошую жизнь. Я хотел сделать заявление. Я хотел построить что-то монументальное, что-то, что стоит больших усилий. Множество людей могут покупать и продавать маленькие каменные отделанные коричневым камнем домики или строить типовые здания из красного кирпича. Меня же привлекала задача зрелищной застройки на почти ста акрах у реки в Вест-Сайде, на Манхэттене, или создание огромного нового отеля рядом c Центральным вокзалом на Парк-авеню и 42-й улице.

Похожая задача привлекла меня и в Атлантик-Сити. Хорошо построить успешный отель. Намного лучше – построить отель, привязанный к огромному казино, где можно заработать в 50 раз больше, чем сдавая гостиничные комнаты. Это совершенно разный порядок величин.

Один из ключей к тому, чтобы думать по-крупному, – это полная фокусировка. Я воспринимаю это почти как контролируемый невроз, и данное качество я замечал у многих очень успешных предпринимателей. Они одержимы, они заряжены, у них на уме одно, иногда они почти маньяки, однако все это выливается в их работу. Пока других людей невроз парализует, людям, о которых я говорю, он действительно помогает.