Как видно, второй собеседник ведет беседу в такой манере, которая предполагает важность именно его текущих оценок, и не учитывает мнения другого.

СТОРОНА_А ведет наступательную беседу, если ее оценка СТОРОНЫ_В во время беседы уменьшается. Это тоже общение сверху, но в более резкой форме, здесь СТОРОНА_А пытается насильственно поместить СТОРОНУ_В в оборонительную позицию.

С_1. Мне кажется, что эта задача вызовет большие затруднения.

С_2. Вам всегда кажется всякая чертовщина.

С_1. Но ведь в прошлый раз я был прав, связываться с этой фирмой не имело никакого смысла.

С_2. Вместо того чтобы составлять прогнозы, взяли ли бы вы документы, да приступали к своим непосредственным обязанностям.

С_1. Но в настоящий момент я в затруднительном положении.

С_2. Это уже ваши проблемы. За их решение вам и платят.

Как видно, второй собеседник оценивает не мнение первого, а лишь его как личность т.е. он демонстрирует свою низкую оценку собеседника.

СТОРОНА_А ведет уступчивую беседу, если ее самооценка во время беседы снижается. Это общение снизу, когда собеседник сознательно принижает значимость своих оценок, в том числе и самооценку. Иными словами, он преднамеренно занимает оборонительную позицию.

С_1. Мне кажется, что эта задача вызовет большие затруднения.

С_2. Да, вы абсолютно правы. Если и вы такого мнения, то я не могу предложить ничего вразумительного.

С_1. А если как следует подумать, например, привлечь конкурентов.

С_2. Боюсь, что не с моими знаниями и опытом работы вам что-либо советовать.

С_1. А как вы полагаете, наш банк может пойти нам навстречу?

С_2. Я маленький человек и не вправе что-то вам рекомендовать.

Как видно, второй собеседник не высказывает ничего, кроме неуверенности в своих собственных силах. Тем самым, он полностью уходит от предоставленной ему возможности высказаться по существу и прояснить свое отношение к затронутой теме.

В реальной жизни, учитывая обстоятельства и цели переговоров, всякий человек вырабатывает у себя установку на тот или иной вид общения, и в зависимости от этого оказывает соответствующее воздействие на собеседника. Особенно сильное воздействие оказывает субъект, который не вписывается в ожидаемые стереотипы и предлагает свой стиль ведения беседы.

Он кровожадно посмотрел на Швейка и сказал:

– Не прикидывайтесь идиотом.

– Ничего не поделаешь, – серьезно сказал Швейк.– Меня освободили от военной службы за идиотизм. Особой комиссией я официально признан идиотом. Я – официальный идиот.

– Предъявленные вам обвинения и совершенные вами преступления свидетельствуют о том, что вы в полном уме и здравой памяти.

И он тут же перечислил Швейку целый ряд разнообразных преступлений, начиная от государственной измены и кончая оскорблением его величества и членов царствующего дома…

– Что вы на это скажете? – победоносно спросил господин со свирепыми чертами лица.

– Этого вполне достаточно, – невинно ответил Швейк. – Излишество вредит.

– Вот видите, сами признаете…

– Я все признаю. Строгость должна быть. Без строгости никто ничего не достиг бы. Вроде того, когда я служил на военной службе…

Как видно, полицейский чиновник выбрал наступательную манеру, в то время как Швейк всегда предпочитает рефлексивный тип беседы, не подвергая сомнению оценок противной стороны. Он не навязывает своей точки зрения и своих оценок, соглашается с собеседниками в любой ситуации, но именно это позволяет ему уйти от постороннего давления.

В каждой отдельной фразе можно выделить компоненты, соответствующие описанным типам разговора. При этом агрессивный ставит собеседника в оборонительную позицию, а уступчивый помещает самого говорящего в оборонительное положение. Лишь рефлексивный компонент фразы, в действительности, несет необходимую информацию.