Ученик, который с удовольствием брал в библиотеке по 5 книг в неделю и проглатывал их, потерял всякую охоту читать, когда в школе был установлен лимит в 10 книг за 3 месяца. Если пообещать награду детям, играющим в кубики, то они прекратят это занятия, так как будут рассматривать свое занятие не игрой, а работой.
Замечание. Неожиданная (!) награда не уменьшает внутреннего интереса, так как люди продолжают приписывать действия своим внутренним мотивам.
Совет. После того, как человек дает согласие, предложите ему внутреннюю причину, оправдывающую его поступок. «Я знал, что ты поделишься своими игрушками, потому что ты великодушный человек».
1.3. ИНФОРМАЦИЯ, ЧУВСТВА, ЭМОЦИИ
Истину следует искать в гармонии,
направление – в равновесии.
А. Подводный
Разговорный язык позволяет одну и ту же мысль передать несколькими способами, всякий раз подчеркивая именно те нюансы, на которые желательно обратить внимание собеседника. Но фразой можно также выразить субъективную оценку и придать ей определенную эмоциональную окраску. Тем самым фраза не только содержит фактическую информацию, она оказывает и эмоциональное воздействие на собеседника. Поэтому всякую фразу можно рассматривать, учитывая наличие в ней трех составляющих: фактической информации, качественных оценок объектов, субъектов, фактов и т. п. и эмоциональной окраски. Каждая из них имеет свое предназначение и передается определенными средствами: тоном, произношением, ударением, используемыми словами. Естественный язык не фиксирует строго смысловых границ терминов и в большой степени дополняется различными нелингвистическими средствами, например невербальными сигналами, которые весьма влияют на уточнение каждого из перечисленных компонентов.
Рассмотрим все три компонента, проявляемые в той или иной степени в каждой фразе.
I. Информационный. Содержит фактическую информацию, допущение или результат некоторого логического шага и используется в последующих рассуждениях. Это наиболее важная часть деловой беседы. Она по большей части является объектом логического анализа. Но мало быть хорошим логиком. Логика лишь задает нормы построения правильных умозаключений без учета предмета обсуждения и интересов собеседников. Но общение живых людей с их конкретными состояниями и субъективными представлениями сопровождается определенными интонацией, произношением, мимикой и телодвижениями.
Фразу «Мы рассмотрим ваше предложение!» можно понимать и как подтверждающую, что предложение будет рассмотрено, и как констатирующую, что данное предложение, скорее всего, рассмотрено не будет. Это определяется, в основном, интонацией и невербальным сопровождением.
Кроме того, чтобы быть адекватно понятой, фактическая информация должна однозначно интерпретироваться.
Фраза «Мы заключим этот договор, если он будет выгоден для нас» содержит неопределенное допущение «если он будет выгоден для нас». Термин «выгода» всегда требует уточнения, так как нечто выгодное при одних условиях, невыгодно при других.
II. Эмоциональный. Передает эмоциональное состояние говорящего, внося сильный элемент субъективности, предназначен для эмоционального воздействия на собеседника; как правило, в логическом процессе не участвует. Эмоциональная окраска фразы передается ее общим содержанием, оценочными словами, мимикой, жестами, ударением и т. д. Эмоциональный компонент воздействует главным образом бессознательно. Мы не вникаем в суть произносимого, на нас воздействует то, как это произносится или в каком контексте находится.