Ни одни человек не сможет хоть сколько-то долго быть одним для себя и другим для остальных и в конце концов не запутаться, который настоящий. (Н. Готторн)

Эффект утверждение становится убеждением тесно связан с последствиями нашего вживания в роль. Мы поневоле запоминаем произнесенную информацию, и это есть причина того, что на нас влияет произнесенные нами же слова. («Пока я не попытался выразить словами свои собственные убеждения, я не понимал их» – утверждение вполне закономерное.)

Рассмотрим вначале обычную человеческую тенденцию представлять свое сообщение в виде, приятном для слушателя. Мы с большей охотой сообщаем хорошие новости, нежели плохие, и приспосабливаем свои сообщения под представления слушателя, стремимся скрывать свои взгляды, приспосабливаясь к мнению аудитории. Именно по этому заявления политиков более понятны во время предвыборных кампаний. После же выборов их заявления менее однозначны.

Люди, вынужденные давать показания относительно того, в чем не совсем уверены, чувствуют себя весьма неловко. Тем не менее, они начинают верить в то, что говорят, при условии, что их не принуждают к этому. Когда на говорящего не давят, то высказывание становится верой. Короче, мы подгоняем свои сообщения под слушателей, а сделав так, сами начинаем верить в то, что говорим!

Феномен нога в двери – тенденция, в соответствии с которой люди вначале (добровольно!) соглашающиеся на необременительную просьбу, позднее уступают более серьезным требованиям. Так если вначале получить согласие людей на добровольное участие в некотором мероприятии, то число участников значительно увеличивается, по сравнению с той группой, в которой такое согласие не получалось. Если торговое соглашение заполняет сам покупатель, то они, как правило, придерживаются взятых на себя обязательств.

Совет. Прежде, чем соглашаться на небольшую просьбу, подумайте о последствиях.

Принцип установки есть следствие поведения характерен также и для большинства безнравственных поступков. Зло порой является результатом постоянно увеличивающегося числа уступок. Незначительный дурной поступок может упростить попытку совершения более тяжелого, так как дурные поступки подрывают нравственную чуткость человека. Так причинение вреда невинной жертве, едкие словечки или шокирующие высказывания – обычно порождают у агрессора пренебрежительное отношение к объекту своих действий, тем самым давая ему возможность в последующем оправдать свое поведение.

Наоборот, опыты показывают, что позитивное поведение по отношению к кому-либо вызывает расположение к этому человеку. Поэтому, если вы хотите кого-либо еще больше полюбить, ведите себя так, как будто с вами это уже произошло.

«Мы любим людей за то добро, которое мы им сделали, и не любим за то зло, которое мы делаем» (Л. Толстой).

Однозначного ответа, почему поступки влияют на установки нет. В настоящий момент имеются три теории, которые содержат различные модели, позволяющие проследить связь между поведением и установками. Это теории: самопрезентации (полагающая, что мы по стратегическим причинам выражаем установки, которые представляют нас как последовательных личностей); когнитивного диссонанса (допускающая, что мы уменьшаем внутренний дискомфорт, находя оправдание своим поступкам) и самовосприятия (считающая, что наши поступки суть саморазоблачения, когда мы не уверены в своих оценках или убеждениях, то делаем выводы из собственного поведения, так же, как это сделали бы другие).

Рассмотрим самые существенные черты каждой из них.

А. Теория самопрезентации