Описанные мной инструменты помогут вам правильно оценить и спрогнозировать поведение людей в разных ситуациях, а также выяснить, как и когда заставить человека сделать то, что нужно вам.

Учить наизусть термины не нужно. Достаточно только:

• понять принцип моей концепции;

• учитывать все плюсы и минусы каждой ситуации, возникающей в бизнесе;

• обращать внимание, как ведут себя в разных ситуациях люди с определенным характером;

• изучать их слабые стороны.

Для начала немного поупражняемся в обратном инжиниринге. Попробуйте назвать основные черты характера героя следующего рассказа.

Однажды Джоэл узнал об африканской деревне, в которой не было источника питьевой воды. Он сразу же отправился туда с планом бурения скважины, нанял рабочих из ближайшего города и заплатил им из своего кармана. Когда из скважины пошла пригодная для питья вода, Джоэл вернулся домой. Он считал, что спас деревню и никогда не пытался узнать, что происходило в ней после его отъезда. Между тем рабочие из города занесли в деревню опасное заболевание, от которого умерли многие ее жители.

Герой пытался помочь другим, но почему конечный результат его действий оказался совсем не таким, на который он рассчитывал? Ясно, что дело не в отсутствии у Джоэла здравого смысла.

Я научился классифицировать людей, чтобы прогнозировать их поведение и быть готовым к подобным результатам. Моя система профилирования характеров разработана на основе большого практического опыта, в том числе – на опыте проведения допросов. В ней использована информация, которую я получил, работая в разведке, армии, бизнесе, аналитиком в новостной службе телевидения, руководителем строительства, специалистом по инвестициям и кадрам, а также сведения, которые я узнал во время обучения на курсах по психологии, при разведении животных и просто из житейского опыта.

Почему я так подробно рассказываю о своей биографии? Когда я проводил допросы, то научился использовать четырнадцать одобренных приемов. Они широко обсуждались в прессе, когда во всем мире вспыхнули скандалы, связанные с допросами. Существует простое правило – на определенное поведение человека на допросе используется определенная психологическая уловка. Начинающие специалисты по всему миру следуют ему и добиваются неких успехов при работе с заключенными.

Однако меня не устраивают «некие успехи», я не могу просто сказать: «Ну что ж, сработало, остановимся на этом». Вместо этого я спрашиваю: «Почему?» Этот вопрос привел меня к созданию уникального способа анализа общественных связей, который, надеюсь, поможет усовершенствовать ваши аналитические способности. Учитывайте, что в этой книге вы найдете только введение в мою концепцию. Применяйте ее для улучшения взаимодействия с людьми, но помните, что на этом нельзя останавливаться.

Каждому обществу свойственны свои ценности. Например, в США ценят бескорыстную работу на благо большинства. Мартин Лютер Кинг, братья Кеннеди и другие выдающиеся личности не только проявили такое бескорыстие, но и пожертвовали собой ради улучшения жизни простых людей. Еще один пример этой ценности – знаменитая американская трудовая этика. Разумеется, и видные политики, и рядовые сотрудники, ежедневно работающие не покладая рук, руководствуются не только добродетелями, но американцы видят и ценят их вклад на благо страны.

В то же время существуют и спорные черты характера, так или иначе вознаграждаемые обществом. Например, эгоизм – противоположность бескорыстия. Эгоистичный человек трудится в компании на износ не из-за самопожертвования, а для получения повышения, и в конце концов обгонит не менее достойных коллег, предпочитающих работать вполсилы. Вы уже читаете эту книгу, а значит, понимаете важность этой черты характера и то, чего можно добиться, если развить ее у себя.