Регулирование разговора: невербальные сигналы также могут помочь регулировать ход беседы и указывать как на начало, так и на конец сообщения или темы.

Невербальная коммуникация важна, потому что она может предоставить ценную информацию, усилить значение произносимых слов, помочь передать доверие и внести ясность в ваше сообщение.

Анализировать жесты удобнее от более крупных (поворот и наклон головы и корпуса, руки как барьеры; направление носков и скрещённость ног) к мелким (мимика, ладони, рука к голове, пальцы). Считают, что части тела, расположенные ближе к голове, скорее могут давать ложную информацию и выражать симулируемые эмоции из-за того, что их легче сознательно контролировать. Более удалённые от головы части тела скорее выражают действительные эмоции и отношения.

При анализе жестов рекомендуется следующее:

– учитывать сочетание жестов, так как значения одних жестов могут быть усилены или ослаблены другими (отсюда и их разное толкование). По последовательности жестов можно проследить, какая тенденция наблюдается у человека – открывается он или закрывается, противоречат ли жесты друг к другу;

– учитывать контекст ситуации, внешние условия – как они могут влиять на невербалику, на что она направлена;

– сравнивать жесты с тем, что человек говорит: есть ли противоречия;

– отмечая, в какой момент у человека появляются жесты (слушает, обдумывает, высказывается, а также после каких элементов сообщения – главных или второстепенных), можно приблизительно судить о важности для него аргументов и то, как происходит в нем процесс расчёта;

– следует стремиться к тому, чтобы партнёр по общению был хорошо виден и сидел на невращающемся стуле без подлокотников;

– техника жестов позволяет не только диагностировать, но и изменять состояние и отношение партнёра, строить своё поведение в соответствии с поведением других.

Изменить состояние и отношение партнёра можно, изменив его позу и жесты. Для этого можно посягнуть на его территорию, изменив дистанцию общения; подняться выше (встав) и опуститься ниже (сев), дать ему предмет, попросить наклониться, показать что-нибудь в стороне или подальше от него, зайти сбоку, сзади и т. д.

Другим способом является демонстрация своей открытости: лёгкий наклон головы в сторону, улыбка, контакт глаз на две трети времени общения, открытые ладони и т. п.

Дозированное использование доминирующих, агрессивных и сексуальных жестов способствует раскачке партнёра и может оживить затухающий контакт и усилить влияние.

Зная смысл жестов и поз, можно частично управлять и своим состоянием, просто исполняя те из них, которые нужны. Например, изображая уверенность, её можно внутренне приобрести.

Дистанция между общающимися может показать, насколько люди желают контактировать друг с другом. Приближение к вам свидетельствует, что этот человек хочет контактировать с вами. Однако при таком сближении следует учитывать наличие у людей «интимной зоны», вторжение в которую посторонних вызывает у них дискомфорт, выделение адреналина, увеличение частоты сердечных сокращений, прилив крови к голове и мышцам, т. е. сдвиги в организме, направленные на подготовку к бегству или отпору.

Полицейские, занимающиеся допросом преступников, преднамеренно нарушают границы личной зоны, чтобы сломать их сопротивление. Руководящие работники могут использовать этот приём, чтобы получить информацию от своих подчинённых. В то же время использование этого приёма при контакте с клиентами является грубой ошибкой.

Чем более интимны отношения между людьми, тем ближе они могут подходить друг к другу, не боясь вторжения в личную зону другого. С другой стороны, нового работника коллеги держат на дистанции (в деловой зоне), пока не узнают его лучше. По мере того как сотрудники лучше узнают его, эта дистанция сокращается.