Я разбил все по дням и начал спрашивать. Еще первой ночью я понял, что идти от Клиента обратно вглубь организации будет долго, хотя и логично для Владельца. Он будет понимать, зачем я лезу туда и туда. Но это, повторяюсь, долго. Пока без примера, поймете по правильному временнОму направлению. Отмечу лишь, что те, кто работают в отделах продаж, не слишком анализируют, сколько времени и сил они тратят на общение с: бухгалтерией, производством, службой доставки, службой сервиса, и т. п.

Добрую половину рабочего времени…

И это – при накатанном сценарии! А здесь – сценарий весь в одних руках. И всех этих служб или нет, или они состоят из трети головы Владельца.

Итак, по дням, по прямому временнОму направлению. В первый день я изучал, что там поставляется на производство, из основного сырья.

Цемент, песок, вода, металл.

Как упаковано, как доставляется, как складируется. Примерный расход. А расход Владельцем было принято учитывать – на одну единицу продукции. Продукция – разная. Колодезное кольцо под тонну весом, это ведь не тротуарная плитка 50х50 см. Естественно, что порядок расчетов я тоже зафиксировал. Отсрочки, нал-безнал, ну и, документооборот, само собой.

На следующий день я вникал в производство. Тут уже начал у меня вырисовываться ассортимент.

Список, пока. Так, еще не прайс…

Пообщался с рабочими, посмотрел на все это, записал. В тырнете поползал. Прикинул сразу, может чего оптимизировать? Также прикинул, в сезон, т.е. – пик, какова производительность при настоящих условиях. С какой скоростью делают, и с какой скоростью продается.

Ну, помните, как в бизнес-планах для стартаперов: оптимистический план, оптимальный и пессимистический план.

Внимание обращал на все, может даже лишнее, например, сколько стоит сама одна установка, на случай замены. Сколько стоит ее ремонт. А он был не просто текущий – он был постоянный. Т.е. – техническое обслуживание каждый день. Не плановое, а ремонт утром, развалившегося вчера к вечеру.

Следующий день.

Как все складируется. Упаковывается, грузится в машину. Как организована сама логистика. От подачи машины до возвращения в парк после доставки Клиентам.

Во все эти дни я из Владельца выпытывал информацию о работе с Клиентами. Всю эту кашу записывал. И вот, к выходным, формируем Решение.

Цели Владельца вот какие. И пока без цифр.

1. Надо входящие звонки снять с Владельца, передать менеджеру.

2. Помимо действующего сценария заказов, Владелец хочет увеличения продаж, самого по себе.

3. Владелец хочет увеличения сбыта конкретно по работе с юридическими лицами. Ну, типа, контракт подписал, и поставляй себе, чё.

Тут отступление.

Опытные люди все уж поняли, производство, фуле там.

Неопытным поясняю. Когда услышите сочетание «производство» + «отдел продаж» + «малый бизнес», бегите нах**оттудова, если не готовы нервнопаралитический удар держать.

Исходя из собранной информации, я предлагаю нанять двух сотрудников. На одну возложить продажи: действующий сценарий + поиск новых. На вторую: весь офис по верхушкам (вся офисная менеджерская отчетность):

формирование и учет документов, заточенных под бухгалтерию;

учет поступлений на производство (ведение всего в «1С»);

собственно, проведение «производства»;

списания-возвраты; и т. п.

Себе я все пункты записал, сказал Владельцу, минимум, каждое утро и вечер встречаемся лично и обсуждаем! Думаете, что это предполагалось само по себе?

Ага, не тут-то было!

Коллеги!

Если будете заниматься таким же развитием, внимательно ждите этой фразы: «Игорь! Отдел – это твоя епархия, я в нее не лезу!»

И сразу хватайте босса за что сможете и тащите на свою планерку. Хотя бы по утрам. Если он будет не в курсе событий формируемого отдела продаж ежедневно – ВСЕ Ваши усилия пойдут нах, спустя пару недель.