Одним из клиентов, оставшихся недовольными работой Towers-Perrin, была компания Nissan USA, один из руководителей которой заявил о том, что рекомендации Towers – Perrin не в полной мере учитывали специфику Nissan. В этом не было ничего удивительного – по сообщениям одного информационного источника, отчет, высланный в Nissan, был крайне похож на отчет, высланный в тот же день в компанию Thomson Consumer Electronics Inc. По сути, в отчетах изменилось только название клиента. Рекомендации обеим компаниям были идентичны. Дальнейшее изучение одиннадцати отчетов Towers-Perrin, созданных за двухгодичный период, показало, что все клиенты получали сопоставимые советы и выкладывали за это кругленькие суммы.

Сама же консультационная компания (частный концерн, оборот которого составляет около $1 млрд) заявила, что рекомендации не всегда должны содержать элемент новизны, а проблемы различных клиентов столь похожи, что и предлагаемые решения должны быть одинаковыми.

Такой ответ приводит к новым вопросам: почему консультанты продолжают предлагать уникальный и индивидуальный подход при заключении контракта, зная, что проблемы клиентов не являются уникальными? Что бы произошло, если бы все покупатели консультационных услуг собрались вместе и обменялись своим личным опытом работы с консультантами? Не исключено, что они бы пришли к выводу о том, что история с Towers-Perrin не является чем-то уникальным, а представляет собой отражение того, как консалтинговые компании на самом деле зарабатывают свои деньги.

В момент обсуждения возможного контракта консультационные компании обещают каждому клиенту свой индивидуальный «оттенок голубого неба», однако по сути предлагают нечто более приземленное, продавая вариации одного и того же подхода, принятого в клиентской отрасли.

Мы не хотим сказать, что идеи не работают и не являются ценными, однако крайне сложно продать что-то под лозунгом «Мы предлагаем то, что работает у других участников рынка».

Представьте себе, что вы скажете своему потенциальному клиенту чистую правду, а именно: «Вы можете сделать все сами. Вам достаточно лишь провести небольшое исследование. Мы же не предлагаем вам ничего прорывного, мы лишь умело притворяемся».

История с Towers-Perrin – это не история о том, что какая-то компания многократно продавала одни и те же рекомендации, не меняя ни единого слова. Проблема (причем привычная для консультационной отрасли) состоит в том, что компании изначально заявляют об особенном и уникальном решении, а на самом деле его не предоставляют.

Практика показывает, что перспектива судебных исков возможна и по менее серьезным основаниям.

Проблемы ситуации, возникшей с Towers-Perrin, не являются лишь предметом академического изучения. Ведь влияние консультантов простирается гораздо шире, чем границы компаний, их нанимающих.

Поместите пластиковую карту в банкомат – и вот вы уже стали объектом консультационного проекта в области финансовых рынков, в результате которого произойдут изменения в методах работы банков по всему миру. Арендуйте машину, и столь любимые многими консультантами информационные технологии начнут расчеты оптимальной цены аренды и оценки того, нужно ли лизинговым компаниям покупать роскошные автомобили класса Lincoln либо небольшие машины эконом-класса. Зайдите в любой супермаркет – и увидите результаты воплощения идеального плана расположения товаров, шаблон которого находится в компьютере какого-нибудь консультанта.

А если вы сломаете ногу, то попадете в мир здравоохранения, лакомый кусочек для многих современных консультантов. Вы обнаружите, что не просто общаетесь с доктором, а взаимодействуете с целой системой здравоохранения, связанной с базами данных консультантов. Такие базы данных делают систему более эффективной, но вряд ли способствуют повышению удобства для пациентов. Именно консультант решает, сколько дней вы будете ждать возмещения со стороны своей страховой компании. Когда вас вдруг увольняют, не думайте, что на решение руководителя о вашем увольнении не повлиял сторонний консультант. Поднимите телефонную трубку – и вот ваш голос уже движется внутри системы, ставшей простой и удобной благодаря усилиям консультантов.