По мере роста Ваших доходов рекомендуем Вам вкладывать некоторую их часть в поддержку Вашего внешнего имиджа как профессионала своего дела. Но не стоит тянуться из последних сил, пытаясь удивить олигархов. Клиенты хотят юриста, который в чем-то похож на них – так найдите это сходство, которое может быть не только внешним, а и другим, например, хобби.

Обдумайте: каким Вы представляете себе свой идеальный внешний рабочий образ сами?

Каким, Вы думаете, представляют своего юриста / адвоката клиенты, с которыми Вы хотели бы работать?

Насколько этот идеальный образ соотносится с Вашим реальным внешним видом в рабочее время сейчас?

И если Вы обнаружили различия, выполните шаги для приведения Вашего имиджа в соответствии с ожиданиями клиентов и собственными представлениями об успехе. Сразу после прочтения этого раздела составьте перечень запланированных изменений и реализуйте их одно за другим.

Приходит клиент в юридическую консультацию и спрашивает:

– Скажите, пожалуйста, имею ли я право …

– Да, имеете, имеете …

– Нет, Вы не поняли. Я хотел бы знать, имею ли я право …

– Точно Вам говорю: имеете!

– Так объясните, могу ли я …

– Ааа! Нет, нет, не можете!

Клиенты считают, что если есть закон, то он подлежит обязательному исполнению. Но на практике все может быть не так просто. Во многих случаях только юрист может истолковать содержание правовой нормы и применить ее. Лицам, которые планируют осуществлять свою защиту самостоятельно, мы нередко объясняем, что это то же самое, что ходить по минному полю без путеводителя. Рано или поздно прозвучит взрыв. Опыт показывает, что, даже имея письменную инструкцию, клиенты не могут выполнить простые действия: укомплектовать материалы на подачу, выяснить информацию о стадии рассмотрения своего вопроса. И это хорошо, ведь они тогда начинают лучше понимать, для чего им нужны мы.

Клиенты – кто они: партнеры, друзья или враги? Каждый из этих вариантов имеет право на существование. Задайте себе вопросы:

Много ли у Вас клиентов, которые рекомендуют Вас другим (а не только обещают)?

Кто из клиентов выплатил Вам гонорар сверх обещанной суммы после достижения желаемого результата, если Вы превзошли ожидания?

Сколько из них доверяют Вам и не бегают по другим юристам, спрашивая их мнение относительно правильности Ваших консультаций?

Если клиент только что получил от Вас письменный юридический вывод о возможностях применения законодательства в его пользу в споре с оппонентом и сразу же отправил его последнему, кто он?..

Если клиент хочет Вас обмануть и получить Вашу правовую помощь, не выплатив условленный гонорар, кто Вам – это клиент?..

Если клиент выслушал Ваши рекомендации и сделал наоборот, а потом еще и обвинил Вас в негативных последствиях, то кто же он?..

Клиенты, которые льстят Вам с корыстной целью получать бесплатные консультации – являются ли они Вашими друзьями?..

«Представители трех профессий в нашем обществе – священник, врач и юрист – не могут уважать людей. Недаром они ходят в черном, – это траур по всем добродетелям и по всем иллюзиям. И самый несчастный из них троих – это поверенный», – писал Оноре де Бальзак. Вот мнение человека, знавшего жизнь! Чтобы Ваше разочарование не привело к потере веры в человечество, не ждите слишком многого от своих клиентов, примите их таковыми, каковы они есть.

Если Вы будете знать, кто – Ваш клиент – и будете смотреть на него без «розовых очков», Вы научитесь управлять этими отношениями.

Если Вы планируете оказывать правовую помощь «всем физическим и юридическим лицам», это примерно то же самое, что планировать выловить всю рыбу в море. Идя на ловлю, рыбак четко представляет себе, на какую именно рыбу он будет «охотиться», какими должны быть снасти и приманка, в которых «заводях» она водится. Имея эти исходные данные, шанс поймать большую рыбу (или много маленькой) растет. Согласитесь: «наши клиенты – компании и фрилансеры IT – отрасли» выглядит лучше, чем «все физические и юридические лица нашего города». Кстати, юристы Интернет-технологий – востребованная сфера практики, «голубая» зона в «красном океане», значение которой возрастает вместе с влиянием этих технологий на нашу жизнь.