Если вы так не делали раньше, обзвоните клиентов, которые у вас уже купили некоторое время назад. Спросите рекомендации у них и спросите об их планах.
Дизайнер
Особенности продажи дизайнеру.
Этапы те же.
Контакт, потребность, презентация, возражения, завершение, до продажа, дожим, пост-забота, рекомендации
Отличия
Дизайнер покупает не себе. Он не потребитель в общем смысле. Ему мебель нужна еще меньше, чем конечному клиенту.
Он предприниматель. Он эксперт в своих глазах. Дорогой эксперт.
Поэтому он с одной стороны очень деловой и практичный, с другой сложный и напыщенный. Особенно, это чувствуется, если вы, только начинает общение с ним.
С одной стороны, дизайнеру мы не продаем мебель, а вступаем в партнёрские отношения.
С другой стороны мы продаем ему себя, как лучшего партнера, нашу мебель как самую выгодную для него.
Поэтому на стадии установления контакта нужно проявлять больше уважения и признания его профессионализма.
Контакт – максимальное признание.
Особенности потребностей дизайнера
Есть такое наблюдение.
Дизайнер – женщина, которая очень много работает, всегда в стрессе, по ночам пьет (ни в коем случае не показывайте это дизайнеру). Дизайнера прессует клиент, ему/ей надо уместиться в бюджет, в «красиво» клиента, в срок, его временами подводит поставщик и…
Итак, чего же она/он хочет?
Правильно! Любви и гармонии. Ведь он/она творческий человек. Художник.
А еще чтобы клиент был доволен, и к ней/нему пришли другие клиенты от него.
Это самое главное. Основные деньги там, в будущих клиентах. По этому «подешевле», для дизайнера плохой аргумент. Должно быть круто, но в бюджете.
Дизайнер хочет надежного партнера, который быстро понимает его, быстро делает, быстро исправляет ошибки.
Если говорить про товар, дизайнер ищет эксклюзив, новинки, что-нибудь этакое.
Презентация для дизайнера
Говорите ему о том, что вы и есть тот партнер, о котором он мечтает. См. выше.
И товар ваш, тот который сделает его клиента счастливым.
И конечно монетизация.
Сейчас получишь столько – бонусы для дизайнеров, а потом на других клиентах еще больше.
Производитель
Он балансирует между двумя хотелками.
Дешевле и надежней.
В логистики есть поговорка: клиент хочет трех друзей дешево, безопасно и быстро, но в троем они не ходят.
Так и с комплектующими. Дешево, значит не качественно, не качественно, значит сбои производства, недовольные клинеты. Экономишь сейчас, теряешь потом.
Так же производителю нужна стабильность поставок и финансовые условия.
Владелец коммерческого помещения
Что нужно ему?
1/Образ помещения, который
– выделит его из других,
– позволит находиться в тренеде (модным),
– создаст атмосферу, которая будет привлекать клиентов.
2/Этому клиенту необходимо обновление интерьера через 3—4 года, чтобы не отстать от рынка.
Для решения этой задачи у Вас есть возможность предлагать постоянно появляющиеся новые коллекции, которые так же создают полноценный образ помещения.
Торгующая компания, субдистрибутер, перепродавец
Что ищет перепродавец?
Выгоду от сделки.
Быструю реакцию на его заказ.
Наличие на складе.
Возможность выбора и замены.
Решение проблем с претензиями, боем, разнотоном…
Доставку.
Доступность менеджера. Получение нужной информации.
Возможность закупать все в одном месте.
Возможность закупать товар для разных финансовых слоев клиентов.
Стабильных отношений.
Оптовик – это постоянный клиент, поэтому с ним нужно устанавливать дружеские отношения.
Сети
Отдельная каста клиентов. Очень регламентированная. Заточенная на демпинг со стороны поставщиков. Со сложной системой принятия решений. Продажи сетям нужно разделить на работу с людьми, котнкретными ЛПР в цепочке решений о закупках, и на работу с системой, требованиями, регламентами. Основная задача – вербовать агентов влияния, устанавливать хоорошие отношения с теми, от кого зависят решения в вашу пользу.