♦ задает вопросы по продукту;
♦ комментирует;
♦ записался на консультацию/презентацию продукта;
♦ смотрит видео;
♦ пришел на семинар.
Третий уровень: «Я хочу больше узнать о вас»
Возможные признаки:
♦ проходит опросы;
♦ проводит много времени на сайте;
♦ задает вопросы о компании;
♦ пришел на бесплатную консультацию/презентацию продукта;
♦ изучает кейсы.
Четвертый уровень: «Мне интересны ваши продукты»
Возможные признаки:
♦ оставил заявку на платный продукт;
♦ обсуждает условия;
♦ торгуется;
♦ открыто говорит о покупке продукта;
♦ запросил КП (коммерческое предложение);
Пятый уровень: «Я хочу купить ваш продукт»
Возможные признаки:
♦ купил продукт;
♦ подписал договор;
♦ внес предоплату.
Инструменты продаж. Плюсы и минусы
Выбор правильного инструмента продаж позволит нам быстрее и эффективнее перевести потенциальных клиентов с одного уровня осознанности на другой.
Личные продажи
Плюсы:
♦ расходы сводятся к нулю.
Минусы:
♦ длинный цикл сделки;
♦ низкая стоимость вашей продукции;
♦ на встречи соглашаются только люди второго уровня осознанности (мы сразу теряем до 80 % аудитории).
Партнерские продажи
Плюсы:
♦ продажи проходят без вашего участия;
♦ высокий уровень доверия у ваших клиентов;
Минусы:
♦ сложно привлечь партнеров;
♦ партнеры работают бессистемно;
♦ партнеры могут исказить информацию о вашей продукции;
♦ у партнеров высокие вознаграждения.
Продажи через сайт
Плюсы:
♦ средняя стоимость услуг;
♦ теплые клиенты;
Минусы:
♦ требуется много времени на создание сайта и настройку рекламы;
♦ высокие расходы;
♦ высокий процент потенциальных клиентов, которые уходят с сайта, не оставляя заявки;
♦ длинный цикл сделки.
Продажи через публичные выступления
Плюсы:
♦ легкий шаг для клиентов;
♦ создание доверия в отношениях с клиентами;
♦ экономия времени;
♦ короткий цикл сделки;
♦ высокая стоимость;
♦ высокая конверсия.
Я считаю публичные выступления самым простым и наиболее выгодным способом привлечения клиентов. Ведь за полтора-два часа (средняя продолжительность проведения семинара, вебинара или презентации) можно легко перевести участника с первого на пятый уровень осознанности. Люди любят приходить на интересные мероприятия и учиться. Им нравятся полезные мероприятия, в отличие от псевдобесплатных услуг, таких как консультации и аудиты, где обязательно последует навязчивое предложение о покупке продукции компании.
Обязательно начните использовать публичные выступления для продажи своей продукции. Я гарантирую: каждое ваше выступление, вне зависимости от его формата, принесет вам заявки и новых клиентов.
Глава 2. Какие показатели необходимо считать для увеличения конверсии выступлений?
Продающее выступление – это бизнес-процесс, и к нему нужно относиться не менее серьезно, чем к продажам с помощью отдела продаж или через сайт.
Часто клиенты просят меня: «Алексей, можете ли вы увеличить конверсию моего выступления?» Я отвечаю: «Да, конечно, могу». Но при этом задаю встречный вопрос: «А будете ли вы довольны моей работой, если общее количество прибыли компании увеличится в два и более раз, но при этом конверсия останется той же?» На что люди отвечают: «Да, мы будем довольны». Объясню, почему я задаю этот вопрос. Очень часто эксперты ничего не делают для того, чтобы люди все-таки пришли на выступление спикера: ни телефонных звонков, ни СМС-напоминаний. И в этом случае приходит только самая горячая аудитория, которой очень легко продать услуги или товары. На самом деле, когда мы начинаем работать с клиентами, не очень заинтересованными в услугах компании или в данном выступлении (например, их интерес проявился лишь в том, что они оставили свои данные: e-mail, имя и номер телефона), то увеличиваем общее количество людей на выступлении. И продать этим людям намного сложнее. Поэтому сохранение изначальной конверсии тоже является хорошим результатом.