Для примера пусть у нас будет агентство путешествий, которое специализируется на Сибири. Допустим, потенциальный клиент проходит какие-то стадии «созревания». Сразу оговоримся, что это один из вариантов пути, могут быть и другие. Но для нашего разговора пусть будут такие:
Верхний край воронки. Человек отдыхает как получится.
Думает об отпуске за границей, как многие его знакомые.
По какой-то причине решает попробовать отдых в России – например не хочет проходить унизительную бюрократию. Начинает путешествовать по своему региону.
Устает от поездок по своему региону, хочет чего-то нового.
Узнает о существовании туризма в Сибири.
Середина. Начинает интересоваться местами на Алтае, в Тыве и на озере Байкал.
Попадает на организатора, который вызывает доверие.
Вдохновляется идеей поехать на Алтай в ближайший отпуск.
Сделка. Переходит к согласованию деталей, платит и едет.
Эти этапы отражают принципиальные состояния потенциального клиента: «вообще не в курсе», «знаю, но пока ничего не делаю» и «действую». Разберем эти три состояния.
Верхняя часть воронки. Клиент не в курсе. Формируем знание
Когда клиент не в курсе, нет смысла показывать ему контент о скидках, промоакциях или уникальных свойствах туров. Он еще даже не знает, что они существуют. Он не подписан на нас и не видит посты.
Наша задача на этом этапе – обратить на себя внимание. Для этого нужно прийти туда, где есть люди (а не туда, где нам удобно публиковаться – в наш собственный канал). И там, в этих каналах, нужно вызвать у читателей эмоции.
Мы договариваемся с харизматичными блогерами. Отправляем их на Алтай или Байкал снимать живописные виды и интересные занятия. С экрана должны сочиться эмоции: уверенность в себе, восторг, радость, тихое счастье, безудержный угар, уют и тепло или безбашенность и молодость – любое чувство, которое соответствует образу этого блогера. В конце каждого ролика нужно показать на карте Алтай, а также добавить ссылку на нас как на организатора путешествий.
Получившийся контент блогеры показывают своей аудитории, а мы дополнительно вкладываемся в продвижение контента, чтобы как можно больше людей увидели нашу красоту. Много хорошо снятых видов плюс харизматичные люди – и наши видеоролики залетят в рекомендации. Так о турах на Алтай узнают сотни тысяч и миллионы человек.
На этом этапе можно работать максимально широко: запускать рекламу, обращаться к популярным блогерам, делать совместные проекты со СМИ. Мы должны захватить как можно больше глаз. Для этого материалы должны быть яркими, вызывающими удивление или восторг. Пока что не нужно писать лонгриды в духе «Что взять с собой в поездку», у людей нет такого запроса.
Если видео и фото недоступны, можно использовать тексты: например, юмористические рассказы об алтайском туризме. Есть сайты с анекдотами и прочим развлекательным контентом – несем эти истории туда. Это уже не соцсети, а контент-маркетинг в более широком смысле.
Для максимального эффекта рассказы могут быть эротическими. Это не шутка: хотите, чтобы через год у вас была очередь из клиентов на Алтай и Байкал? Закажите 50 историй про секс туристов в Сибири – пусть их вам напишут авторы, которые специализируются на эротике. И распространите тексты везде, где люди такое читают, по одной истории в неделю.
Делая это, мы будем развивать не конкретно свое агентство, а весь рынок путешествий на Алтай и Байкал. Это необходимый шаг, чтобы люди начали приходить, в том числе и к нам.
Обратите внимание, что этот контент распространяется за пределами нашего канала: у блогеров, на страницах о путешествиях, в рекомендательных системах, на развлекательных сайтах, в городских пабликах.