– Сейчас мы начнем с тобой досконально изучать товар, который ты будешь продавать.

После я начинаю учить его подходам к клиентам, чтобы убрать у человека страх общения с незнакомыми людьми.

Далее я учу человека работать с элементарными возражениями и с различными типами клиентов.

Путь обучения разбивается на шаги по следующей системе:

• 1 шаг. Элементарные действия, которые позволяют обучаемому просто зарабатывать деньги на хлеб насущный.

Этим шагом вы заманиваете человека на свою работу. Вы ему говорите: – Смотри, ты продал, ты можешь, ты молодец!

• 2 шаг. Действия, направленные на стабильность заработка обучаемого.

Вторым шагом вы укрепляете позиции обучаемого, говоря ему: – Смотри, ты стабильно продаешь, стабильно зарабатываешь.

• 3 шаг. Вы доверяете обучаемому самостоятельно вести какой-либо процесс в отделе без вашего участия.

Этот шаг позволяет вам увидеть способности вашего ученика.

Все эти шаги должны быть разбиты по этапам сложности, как это было сделано в средней школе – от закорючек до интегралов. Такими шагами вы достигнете того момента, когда обучаемый начнет сначала продавать, а потом постепенно начнет продавать стабильно.

Проверьте каждый шаг на правильность. Каждый шаг должен соответствовать пяти критериям. Если такого соответствия не будет, то шаг не будет работать и его придется пересмотреть.

1. Достижимость.

Оцените начало и конец обучения. Четко и конкретно определите задачи нового шага. Разбейте задачи на более реальные и выполнимые. Развивайте в своем ученике навыки и умения в нужном направлении и объеме.

Например, в первом шаге научите Васю Пупкина досконально знать товар. Попробуйте оценить этот шаг по достижимости. Если в вашем офисе всего лишь 20 видов товара, то за один день вы реально сможете ознакомить обучаемого со всеми плюсами и минусами товара, а после успеете заставить его красиво рассказать вам об этом товаре.

Если на вашем складе находится 50 000 различных товаров, то их доскональное знание Васей Пупкиным будет недостижимым. Поэтому в данной ситуации пересмотрите этот шаг и сначала обучите Васю какой-то определенной категории товара, например, по цене или по виду. Вы можете взять во время обучения принципиально несколько видов товара, чтобы человек понял принцип, а дальше уже самостоятельно влился в систему и самостоятельно начал изучать товар.

Чему нужно учить Васю Пупкина?

Он должен записать все характеристики товара, должен его потрогать, пощупать, посмотреть, изучить. Он должен рассказать вам про каждый вид то, что он узнал о нем. Это будет определенным залогом того, что в последующем вы сможете научить Васю Пупкина делать красивую презентацию.

Итак, если достижимость под вопросом, то шаг нужно пересмотреть и изменить.

2. Быстрота.

Очень редко человек может с энтузиазмом и энергией делать что-то очень долго. Если процесс долгий, то человек начинает сомневаться в результате и много думать над этим. Если быстрое достижение промежуточного успеха отсутствует, то обучаемый переключается на другие процессы.

Из личного опыта приведу пример с рыбалкой.

Я не заядлый рыбак и не могу сидеть с огромным удовольствием на берегу реки много-много часов подряд, наблюдая за гладью воды. Мне нужен какой-то результат. Если меня приглашают на рыбалку и в течение первого часа я не могу поймать пусть маленькую-захудаленькую рыбку, то такое проведение времени меня начинает раздражать, мне хочется заняться чем-то другим.

Делать что-либо долго, не получая результата, большинство людей не могут. Если процесс долгий, то человек начинает сомневаться в результате.