Если вы продаете недорогую мебель, то, возможно, вашими ключевыми выгодами являются: практичность, экономия денег, удобство. Если вы продаете мебель высокого ценового сегмента, то, возможно, основные виды счастья – комфорт и престиж. Если вы работаете в сегменте дизайнерской мебели – то клиенты ценят вашу продукцию за реализацию своей мечты и подчеркнутый индивидуальный стиль.
Подумайте не только о товаре, который вы продаете. Сформулируйте выгоды работы с вашей компанией. Если вы продвигаете широкий ассортимент – ваши заказчики получают удовольствие от того, что можно все потрогать, пощупать, сравнить и выбрать самое лучшее решение для себя. Если вы отладили логистические процессы, то ваши покупатели получают дополнительное счастье в виде экономии времени. Если вы отлично общаетесь с клиентами, то ваши клиенты в нагрузку к мебели имеют приятное общение и позитивные эмоции.
Выгоды могут быть разными. Сформулируйте их максимально конкретно. Например, при покупке специальных матрасов клиент получает не просто здоровье, а здоровый сон, хорошую осанку, быстрое восстановление. При покупке кухонного стола у покупателя появляется не просто удобная мебель, но и помощник в приготовлении вкусной еды. А при покупке глубокого кресла хозяин квартиры приобретает не просто комфорт, но и возможность часами смотреть любимый телевизор с самыми увлекательными программами.
Проверьте, в списке выгод не должно быть таких «якобы выгод» как качественный товар, хороший сервис, индивидуальный подход. Эти описания – только условия для получения счастья. Проверьте, в списке должен быть ответ на вопрос – как изменится жизнь клиента после того, как он уже получил качественный товар и индивидуальный подход. Что с ним случится? Он станет более здоровым и красивым? Его жизнь станет более удобной и безопасной? Ему будет легче, веселее и уютнее? Он сэкономит? Он удачно вложит свои деньги? Он будет более счастливым?
Пример. Вот таким образом менеджеры фитнес-клуба сформулировали выгоды от приобретения собственного абонемента:
1. Здоровье
2. Дополнительные 10 лет жизни
3. Хорошее самочувствие 24 часа в сутки
4. Больше времени на настоящую жизнь, а не на восстановление
5. Позитивные эмоции
6. Новые знакомства
7. Сексуальность
Обратите внимание! Не наличие качественных тренажеров в гимнастических залах, а дополнительные 10 лет жизни. Не возможность получить 5 % скидку, а сексуальность. Не известный бренд и круглосуточный график работы, а позитивные эмоции и новые знакомства. И вот вы чувствуете, как дополнительные 10 лет жизни перевешивают монотонную жвачку про качественные тренажеры? А как сексуальность бьет наповал серые рассуждения о 5 % скидке за абонемент?
Выгоды обладают огромной притягательной силой. Сформулируйте их максимально приближенно к тем результатам, которые клиенты получат, если купят ваши товары.
Если вы работаете на рынке В2В с оптовыми и корпоративными клиентами, то выгоды ваших клиентов содержатся в этом списке:
• Большие деньги
• Быстрые деньги
• Легкие деньги
• Экономия затрат
• Конкурентное преимущество
• Имидж на рынке
• Успешный бизнес
• Удобство
• Спокойствие
• Безопасность
• Усиление контроля
• Простота в принятии решений
В предыдущей главе уже обсуждалось, что все клиенты, работающие на рынке В2В (бизнес-ту-бизнес), покупают деньги и только деньги. Не качественный товар, а деньги, которые формируются после дальнейшей продажи качественного товара. Не хороший сервис, а деньги, которые экономятся при оказании такого сервиса. Не индивидуальный подход, а точное решение, которое повышает эффективность бизнеса. Казалось бы, на уровне рассуждений – все понятно.