Четвертый пункт. Если вы уже настолько отчаялись набрать толковых менеджеров по продажам, что в вашей голове постоянно возникает этот сакраментальный вопрос, добавляете себе еще 2 балла.
4. Каковы в вашем бизнесе управление продажами, технологии продаж?
♦ Отдела продаж нет или он никуда не годится, 2 балла.
♦ 8 или более менеджеров по продажам на одного руководителя продаж, 1 балл.
♦ Ежедневные/еженедельные совещания не проводятся, нет форм контроля, 2 балла.
♦ Нет технологий и стандартов продаж, 2 балла.
♦ Баллы, полученные вами по различным пунктам, суммируются.
Первый пункт. 2 балла вы получаете в двух случаях.
Если в вашей компании отдел корпоративных продаж отсутствует как класс. И при этом значительная доля ваших потенциальных клиентов – организации и предприятия. Продажами у вас, скорее всего, занимаются сами директора. В этом случае их способность привлекать новых клиентов (параллельно с решением всех остальных вопросов) и будет основным ограничителем развития вашей компании. Если же работой с клиентами у вас занимается единственный и вдобавок наемный сотрудник – вы получаете то же ограничение развития. Кроме того, это очень небезопасно.
Если отдел продаж у вас есть, но вы хотели бы разогнать его полностью завтра же.
Второй пункт. Если в вашем отделе продаж такая ситуация – ставьте себе 1 балл. За то, что при таком количестве менеджеров по продажам на одного руководителя они фактически предоставлены сами себе. Делают когда хотят и что хотят. И работают не более чем на 30–40 % собственного потенциала.
Минимальное стабильное количество сотрудников в отделе активных продаж – 5 менеджеров плюс начальник отдела. И то из этих пяти хотя бы один должен быть назначен заместителем начальника. В стандартном полностью укомплектованном отделе продаж может быть 10 человек. Из них – не менее двух-трех руководителей продаж. Например, начальник отдела и два старших группы.
Третий пункт. Для эффективного административного руководства отделом продаж необходимо проводить и ежедневные оперативки, и еженедельные планерки. Обязательно и то и другое. Кроме того, необходимо использовать несколько отчетно-контрольных форм для сквозной организации работы и контроля менеджеров по продажам. Наиболее необходимы (по нашему набору документов):
♦ статистика коммерческой работы;
♦ рабочий журнал;
♦ анкеты клиентов;
♦ длинные списки;
♦ досье клиентов, они же карточки клиентов;
♦ сводная база клиентов в электронном виде.
Если совещания в отделе продаж у вас не проводятся или проводятся изредка и хаотично, а отчетно-контрольные формы не используются – ставьте себе 2 балла. Если проводятся только ежедневные или только еженедельные совещания и есть часть отчетно-контрольных форм – ставьте себе 1 балл.
Если вы проводите как ежедневные, так и еженедельные совещания и у вас используются перечисленные (или аналогичные им) отчетно-контрольные формы – поздравляю вас! И по этому пункту баллов вы не получаете.
Четвертый пункт. В главе 11 вы можете посмотреть список используемых нами технологий и стандартов продаж. Это 27 видов документов с расшифровкой. Около половины этих документов необходимо, чтобы просто запустить работу профессиональной системы продаж. Впоследствии их количество доводится до 60–90 % от полного списка.
В большинстве отделов продаж из этого списка используется всего 2–5 видов. А потом удивляются, почему продажи не идут! Если у вас именно такая ситуация, ставьте себе 2 балла. Если у вас есть хотя бы 7–9 видов документов, ставьте себе 1 балл. Если половина или больше, за этот пункт вы не получаете баллов.