Это правило касается и всех новинок, вводимых в ассортимент. Начинайте с небольших партий. Иногда новый сорт имеет прекрасное описание и можно прогнозировать хороший спрос, но по факту может оказаться так, что сорт у вас «не растет», чахнет, расцветка не нравится покупателям, растение постоянно болеет, из-за силы роста и размера возникают трудности с отгрузкой и доставкой и т. д.

Продумайте, кому, как и где вы будете продавать растения. Это очень важный пункт! Не откладывайте на «решу потом» и «сначала вырастим, потом разберемся».

• Найдите ваших потенциальных покупателей, поговорите с ними, наладьте контакт. Это поможет не только в дальнейшем продать товар: ваши покупатели подскажут, что пользуется спросом, в каких количествах продается, какие тонкие места есть при работе с каждой культурой. Такой разговор поможет избежать лишних расходов и быстрее оптимизировать ассортимент.

• Пропишите на бумаге, кто может являться вашими потенциальными клиентами – коллеги-питомники, садовые центры, оптовые базы и розничные магазины садовых товаров, выездная торговля, садоводы и т. д.

• Идеально будет, если вы пропишете сроки продаж и сделаете годовой план реализации – в каком месяце, какой продукт и кому вы будете продавать. Такой план наглядно покажет, что в разные месяцы у вас могут быть совершенно разные группы клиентов. На нашем примере это выглядит так: срезку тюльпанов в основном забирают те, кто торгует цветами с машин, и флористические магазины; рассада и кустарники уходят оптовым базам, розничным магазинам, и активно работает выездная торговля (выставки и ярмарки); комнатные цветы и кустарники в летний и осенний период в основном забирает выездная торговля, реже розничные магазины.

Где будете продавать? Организуете самовывоз со своей площадки, будете делать доставку, сотрудничать с транспортными компаниями? Будет ли у вас опт и розница? А рассылка? В первую очередь желательно принять для себя решение по опту и рознице. Если будет и то, и другое, то лучше разделить потоки по разным площадкам.

Покажу на нашем примере. Производство у нас небольшое, 1000 м² теплиц, участок в маленьком поселке, в удалении от трассы. Мы выбрали опт, отгрузка идет с нашей территории, доставка – в редких случаях, при большом объеме. Розницы нет по ряду причин. Розничный покупатель приходит не только за растением, но и за консультацией и возможностью с комфортом и не спеша совершить покупку: нужно, чтобы были удобные и чистые дорожки, нарядные стеллажи с красивой выкладкой товара, улыбчивый и внимательный консультант.

Оптовый покупатель совсем другой – он приезжает один раз познакомиться и посмотреть, после чего скидывает заявки на сбор, потом приезжает, собирает и грузит товар сам. Весь диалог может свестись к «привет, сколько осталось нужного сорта, где стоит, давайте считать». Оптовик закроет глаза на рабочие моменты в процессе отгрузки. Его не смутит, если рядом мешают торф, переносят растения, идет черенкование, полив, когда в теплице душно и жарко. А когда в такую рабочую атмосферу попадает розничный покупатель, он будет явно не в своей тарелке, вы не сможете уделить ему достаточно времени, условия окажутся не самыми комфортными, а розничные цены будут такими же, как в садовом центре. И не менее важный момент: за одно и то же время вы можете обслужить несколько оптовых клиентов и только одного розничного, а сумма чеков будет совсем разная. Именно поэтому лучше сразу определиться, опт или розница и как разделить эти площадки.