• Добивайтесь повышения цен на свои товары и услуги. Когда вы ведете переговоры по финансовым вопросам, необходимо ориентироваться не на то, сколько денег вы хотите и сколько готовы уступить, а на другую сторону – сколько они готовы и могут заплатить и какую пользу они извлекут из вас. Какова реальная стоимость продукта или услуги? Столько, сколько покупатели готовы заплатить! Прежде чем начать рассказывать клиентам об изменении расценок, вы должны почувствовать себя уверенно и комфортно и убедиться, что повышаете цены по веским причинам. Если вы продаете (помимо всего прочего) свое время и знания – взимайте плату с первой встречи. Если вы приносите пользу с самого начала, то и платить вам должны с самого начала.
• Чем больше клиенты платят, тем больше они вас уважают!
• Когда вы устанавливаете конкретную цену на товар или услугу, вы подсознательно позиционируете свой продукт и себя самого в глазах клиента на определенном уровне или в отдельной категории.
• Если вы эксперт в своей области, самый ценный ресурс – это ваши время и знания. Не раздавайте их бесплатно.
• Превратите разговор о деньгах в как можно более «нечаянный» и сделайте его естественной частью беседы. Не разыгрывайте драму и не падайте духом, когда говорите о ценах.
• Когда вы ориентируетесь в собственных расценках и удовлетворены ими, вы будете уверенно управлять процессом продаж – и шансы заключить сделку значительно возрастут!
Заповедь № 2. Креативно заявите о себе как об эксперте в своей области даже на конкурентном рынке
Несколько лет назад клиент рассказал мне удивительную историю. Он занимался импортом компьютеров и пытался продавать их компаниям. В большинстве случаев он сталкивался с отказами и отговорками и не понимал почему. Его компьютеры были лучше и дешевле, чем у конкурентов, что, по идее, мечта любого менеджера по закупкам. В какой-то момент, чтобы разобраться в ситуации и стать эффективнее, поставщик начал задавать вопрос о причинах отказа, и один из опрошенных дал шокирующий ответ.
Менеджер по закупкам сказал: «Послушайте, я знаю, что ваши компьютеры дешевле и лучше, чем у IBM, но я все равно закажу следующую партию компьютеров у них. Почему? Да потому что меня не уволят, если вдруг возникнут проблемы или неполадки с компьютером, заказанным у IBM. Но если я сделаю ставку на вас и что-то пойдет не так, меня уволят!»
Поразительный, но в то же время ожидаемый ответ. Менеджер по закупкам озвучил моему клиенту то, что думали все остальные, кто не покупал у него. Услышав эту историю, я совсем не удивился, поскольку мне знакомы подобные ситуации. Когда я только начинал продвигать лекции для менеджеров и торговых агентов, я знал, что именно специалист по обучению решает, приглашать меня выступить или нет. Я был уверен, что он действительно заботится о том, чтобы лекция была полезной и познавательной для участников, дабы со временем они могли применить полученные знания и увеличить прибыль компании. Боже, как я был наивен.
Ведь о чем на самом деле специалист по обучению заботится в первую очередь?
О том, чтобы лекция понравилась людям в конкретный момент и, главное, чтобы никто на нее не пожаловался! Чтобы никто из менеджеров не вышел в шоке и со словами: «Что это за лекция?! Кто этот чудовищный лектор?! Неужели мы потратили столько денег на это?!» Из-за одного скучного оратора специалисту по обучению могут влепить выговор, а быть может, и уволить. Поэтому он предпочитает, как правило, не рисковать, а нанимать известных, успешных спикеров – или, иными словами,