Сингл продажи – это когда менеджер ведёт клиента от начала и до конца. Начиная от первого холодного звонка и заканчивая отгрузкой и дополнительными продажами. Конвейерные продажи (каскадные) – строятся по принципу, каждый менеджер выполняет только одну функцию и передаёт клиента дальше. Например, менеджер отдела телемаркетинга занимается только обзвоном, и как только он назначил встречу, передаёт контакт менеджеру, который отвечает за встречи с клиентом, и так далее. Таким образом, получается некий конвейер по привлечению клиентов.

Очевидно, что в случае конвейерных продаж нужны более узкие специалисты, ведь каждый отвечает за узкую часть в продаже. Но и квалификацию такого специалиста можно поднять до очень высокого уровня. В сингл продажах нужны «мастера на все руки» и позвонить, и встречу провести, и «дожать» клиента, и отгрузить товар, и так далее. Мастера на все руки не могут создавать огромный поток клиентов, так как параллельно заняты отгрузкой или ещё чем-нибудь. Более того, когда они набирают определённое количество текущих клиентов, менеджеры расслабляются и перестают искать новых. А зачем? Зарплата же и так хорошая. В каскадных продажах такого нет. Также нет и тесного контакта с клиентом, нет доверительных отношений, которые очень помогают продавать и совершать повторные продажи быстро. Если у вас организованы конвейерные продажи, то на каждый этап имеет смысл ставить руководителя, что приводит к достаточно большим затратам. Самое главное здесь чтобы не было ситуации, когда над одним менеджером множество руководителей. При сингл продажах достаточно одного руководителя отдела продаж. Отследить, на каком из этапов продаж у вас затор легче в конвейерных продажах, так как у каждого подразделения есть качественные и количественные показатели. При сингл продажах это выяснить сложнее, но тоже возможно. Требование к системам продаж в каскадных продажах намного выше, чем в сингл. Конвейерные продажи вообще должны быть отлажены до миллиметра. Система каскадных продаж работает только в том случае, если все компоненты отлажены и работают как часы. И одним из важнейших компонентов является слаженность как внутри команд, так и во взаимодействии таких групп. В сингл продажах всё зависит только от самого менеджера, смог ли он продать или нет. В каскадных продажах зарплата менеджера зависит не только от него, но и от того, как отработали предыдущие и последующие звенья цепочки.

Коробочные продажи подразумевают, что есть некая «коробка», некое готовое решение, которое можно купить и применить. Например, телевизор или программа Windows, это готовые решения, они сразу готовы к работе, всё уже сделано до момента продажи. Но такие решения не всегда удовлетворяют все потребности клиента. Что же делать? Индивидуальные продажи – это полная противоположность коробочным продажам. Готового решения или продукта нет, максимум может быть некая база, которая требует доработок под каждого конкретного заказчика. Примером служит мебель или дома под заказ по индивидуальному проекту, разработка компьютерных программ, пошив одежды под заказ и так далее. Какой тип продаж применяется напрямую, зависит от продукта, который вы продаёте. Ещё раз для закрепления: IKEA – коробочные продажи, итальянская мебель по индивидуальному проекту – индивидуальные продажи.

У коробочных продаж цикл сделки, в большинстве случаев, намного короче, чем у индивидуальных продаж. Так как в последнем типе продаж есть необходимость понимания всех потребностей клиента, а также особенностей его запроса. Дополнительное время уходит на переговоры, проектирование или дизайн, согласование и так далее. Квалификация менеджера в этом случае требуется гораздо выше, чем при коробочных продажах. При готовом продукте менеджеру достаточно выучить все характеристики, чтобы отвечать на любой вопрос, но и клиенту, которого эти характеристики не устраивают, предложить нечего. В случае индивидуальных продаж менеджеру необходимо знать не только все имеющиеся на рынке продукты и их характеристики, но и что можно изменить, а что нельзя. Конечно, за индивидуальный подход платить нужно больше, но самое интересное, что люди готовы к этому. Отсюда и разница в средних чеках, в коробочных продажах ставка делается на поток, на количество совершённых покупок, а не на прибыль с одной покупки. Если ваша компания является ещё и производителем товаров или услуг, как это часто бывает в строительстве домов, то коробочные продажи требуют более простого и быстрого механизма производства. При коробочном подходе очень тяжело сделать так, чтобы ваша компания стала по-настоящему интересна людям, делать интересные и эксклюзивные вещи на потоке практически нереально. Вспомним компанию Apple, при выходе нового смартфона – он эксклюзив, через несколько месяцев он у каждого третьего. И вспомним компанию Vertu, в которой можно заказать полностью индивидуальный дизайн и второго такого уже не будет. Совсем другой интерес к компании и у других людей. Из предыдущих строк вытекает ещё одна деталь – отношение клиентов к компании. Чем сложнее и дороже купить ваш продукт, конечно, надлежащего качества, тем отношение клиентов к вам, к вашей компании и вашему продукту становится интереснее и разнообразнее. Нельзя испытывать чувств к табуретке из IKEA, но к новой эксклюзивной Ferrari запросто – от зависти до восхищения. Ну и конечно, сотрудникам компании, занимающейся индивидуальными продажами, есть чем гордиться. Люди, занимающиеся коробочными продажами, как правило, могут гордиться только объёмами продаж. Те, кто занимается индивидуальными продажами, вместе с клиентом могут создавать по-настоящему интересный и, не побоюсь этого слова, близкий к шедевру продукт.