Баланс между новыми и постоянными клиентами. Пользуясь предыдущим правилом, многие бизнесмены настолько им увлекаются, что забывают привлекать новых клиентов. Возможно, потому что это сложнее и трудозатратнее. Однако это необходимо делать на постоянной основе. А постоянное соблюдение баланса между новыми и повторными продажами позволит вам развиваться в хорошем темпе, и бизнес будет расти, а не буксовать на месте. Обязательно следите за тем, сколько новых клиентов вам удалось привлечь за отчетный период (любой, какой вам удобно – месяц, неделя, квартал).

Новые клиенты очень важны, так как именно из них появятся новые повторные покупки, новые якорные клиенты, а вполне возможно, что кто-то из новых клиентов принесет вам быстрый и активный рост. Но если вы не занимаетесь новыми клиентами, то можете попасть в ситуацию, когда у вас только старые клиенты, которые не способны обеспечить ваш бизнес необходимым объемом продаж.

Итак, повторим, наша цель – устойчивая прибыль, которая складывается из продаж якорным клиентам, постоянным клиентам и новым покупателям. Нам нельзя упускать ни один из этих трех сегментов. Однако, если у вас не хватает времени, то обратите свое внимание на якорных клиентов – на них у нас приоритет. Чем больше у нас таких клиентов, тем в большей безопасности находится наш бизнес.

Вопрос, мучающий всех начинающих владельцев бизнеса – кого нанимать сначала? Руководителя отдела продаж или менеджеров по продажам? Вопрос насущный, и сейчас я вам объясню свою позицию.

Задача менеджера – непосредственная продажа, осуществленная своими руками. То есть менеджер сам берет телефонную трубку и звонит потенциальным клиентам (если вы работаете в холодную), сам отвечает на звонки, сообщения и заявки (если вы работаете в теплую). Он является непосредственным исполнителем функции.

Задача руководителя отдела продаж – это продажа, но не своими собственными руками, а через руки менеджеров. Ключевое слово здесь «руководитель». Его задача – сделать так, чтобы продавали менеджеры. Конечно, любой толковый руководитель отдела продаж продает, но гораздо реже, по сравнению с менеджерами. Ведь он должен выстраивать отдел, который будет успешно продавать.

Это важнейшее различие, которое не всегда ясно начинающим владельцам бизнеса, и мне хотелось бы его объяснить. Именно поэтому вам стоит сначала нанимать менеджеров, и только через какое-то время и при достижении определенных результатов (о которых речь пойдет чуть ниже) нанимать руководителя отдела продаж.

Есть еще одна немаловажная причина, почему стоит сначала нанять менеджера, а не руководителя. Так как менеджер приходит в компанию, которая практически начинается с нуля, то у него есть вполне реальный шанс вырасти по карьерной лестнице. В то время как руководитель отдела продаж, который приходит на этом этапе, для меня будет сомнительным с точки зрения профессионализма. Зачем опытному, толковому, с хорошими результатами на предыдущих местах работы человеку соглашаться на работу, на которой у него будет меньше заработная плата (на этом этапе вы не сможете конкурировать на рынке труда с компаниями, твердо стоящими на ногах), меньше возможностей для развития, так как у вас не хватает ресурсов, и больше рисков потерять эту работу? Скорее всего, любой разумный человек ответит на этот вопрос – «незачем». Для такого руководителя отдела продаж открыты двери в компании с гораздо большими возможностями как по оплате труда, так и по развитию, бонусам, престижу.

Есть некоторые исключения, когда вы можете сразу нанять руководителя отдела продаж, до того как нанимаете менеджеров. Но должен вас предупредить, что рассчитывать на это не стоит, так как встречаются они довольно редко.