Если ты едешь на банковский день (вернее, на банковский час, потому что сидеть в организации дольше нет смысла), то очень важно, чтобы какое-либо ответственное лицо компании сделало рассылку по организации, что ты там будешь. У нас в организации был специальный бланк письма, которое мы направляли в организацию для произведения рассылки. Также контакты можно разместить на банкомате и стенде. Сидеть желательно на входе в организацию, внизу на проходной. Так намного вероятнее, что к тебе кто-то подойдет. Конечно, сидеть в переговорной намного комфортнее, чем у стола на проходной, но эффективность в этом случае будет намного ниже. Еще очень хорошо, если у тебя будет брендированный пакет, так люди охотнее подходят. Вообще, прежде чем ехать, я всегда еще сам обзванивал клиентов, предлагал продукты, говорил, что буду у них в организации и предлагал встретиться. Поэтому у меня никогда не было пустых выездов.

Также я хотел бы остановиться на том, чего делать не нужно для привлечения кредитов. У меня была практика, когда мой руководитель отправлял нас раздавать листовки. Это была полная хрень с нулевым выхлопом. Если твой босс этого не понимает и отправляет раздавать листовки, то, конечно, придется ехать, но листовки можно смело выкинуть в мусорку, чтобы не позорить Банк.

Еще были случаи, когда нас отправляли на рынки. И это тоже полная чушь. Во-первых, я заранее не ожидал такой реакции: никто к нам серьезно не относился. Почти все думали, что мы мошенники или брокеры, что будем требовать деньги или что-то подобное, но ни у кого в мозгах не было понимания, что мы реально пришли из Банка и с нами можно серьезно разговаривать. Были заявки, но по всем был отказ. Урон имиджу Банка, конечно, тоже чувствовался.

Здесь все просто. Если будешь продавать страховку, то есть рассказывать, как прекрасно будет клиенту, если он подключит к кредиту страховку, то ее никто не купит.

Ситуация на банковском рынке такова, что клиент или берет кредит с низкой ставкой, но при этом оформляет страховку, или берет по высокой ставке, и тогда можно без страховки. Но есть хитрые Банки, которые пишут, что можно взять по низкой ставке и без страховки, чтобы создать поток клиентов к себе, при этом эти Банки не разрешают своим менеджерам выдавать кредит без страховки под угрозой увольнения: «Если ты не можешь продать страховку к кредиту, значит ты нам не нужен». Но стоимость страховки настолько высока, что продать ее можно только теоретически. Поэтому к ее оформлению нужно принуждать.

Когда заполняешь заявку, то говоришь: «Иван Иванович, я в заявку включаю страховку, чтобы Вам одобрили выдачу кредита, страховка составит столько-то процентов.» Он спросит, можно ли обойтись без страховки. «Подать заявку можно, но Вам ее не одобрят, только кредитную истории испортите, потом мораторий, 6 месяцев подавать нельзя будет». И клиент подает заявку со страховкой. Если потом клиент захочет отказаться от страховки, говорим, что заявка уже ушла со страховкой и поменять ничего нельзя. Если приходит одобрение, то выдаем кредит только со страховкой, поскольку заявка и одобрение были со страховкой. Клиенту объясняем, что надо брать, чтобы не испортить кредитную историю. Если он сомневается, то нужно его подбодрить и рассказать, что страховка реально классная, что это выгодное решение. И можно добавить: «Иван Иванович, оформляем, решение хорошее, не думайте и не сомневайтесь!».

Клиенты могут понимать, что можно получить кредит без страховки. И тогда некоторые начинают звонить в колл-центр, чтобы проверить это, где им говорят, что они действительно могут получить кредит без страховки. Но тут тоже не стоит давать слабину. Говорите, что колл-центр ошибся, что заявку можно подать без страховки, а сейчас, когда решение уже принято, отказаться от страховки уже нельзя. Спрашивайте: «Если вы не хотите брать кредит на предлагаемых условиях, я ставлю отказ, правильно я понимаю?» и всем видом показывай, что ты бы хотел помочь, но решение только такое, даже если он будет звонить в колл-центр при тебе. Будь дружелюбен, чтобы избежать жалобы. Если он намерен обратиться к руководству Банка, то тоже не сдавайся, пусть идет к руководству.