С. ГОРИН: Когда мы общаемся с кем-нибудь и хотим, чтобы человек принял нашу точку зрения или почувствовал по поводу какого-то события то же, что и мы, у нас есть два пути. Первый путь – убеждение, логические аргументы, второй – внушение. В обыденной жизни мы пользуемся и тем, и другим без всяких семинаров и вроде бы понимаем, каким способом достигаем своих целей, хотя это не всегда легко определить. Давайте всё же для ясности определимся в понятиях.

Итак, убеждая, мы привлекаем какие-то логические аргументы: «Я прав поэтому, поэтому и поэтому». В таком случае, что такое доверие с позиций убеждения, логики? Что значит: «Я этому человеку доверяю сознательно»?

ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Ну, я его хорошо знаю или уже вёл с ним дело…

С. ГОРИН: То есть, во-первых, сознательное доверие никогда не возникает с первой встречи. Да, сознательно я могу доверять кому-то, если я уже вёл с ним дела, раза три он уже выполнял свои обещания, и вот в четвёртый раз он мне что-то предлагает или что-то просит, и я уже знаю, что верить ему можно – три раза он меня не обманул… Таким образом, сознательное доверие – это просто статистический подход, прогноз на будущее на основании прошлых событий.

А что такое неосознанное, подсознательное доверие? «Он мне что-то предложил, и я сразу ему поверил», не так ли? Возможны, конечно, варианты исполнения – такой: «…и я, дурак 60-летний, ему поверил». Или женский вариант: «Он мне сказал, и я за ним пошла». Об этом говорят ещё «окрутил, околдовал» – можно другие слова найти, но главным будет то, что подсознательное доверие с логикой никак не совмещается, это разные категории.

Не знаю, как в коммерции, но в гипнозе основной является именно эта вторая категория – подсознательное доверие. Её называют раппортом (в терминах классического гипноза раппортом называют связь гипнотизёра и гипнотизируемого, но вы скоро поймёте, что это – то же самое явление). Для того чтобы подействовало внушение, надо сначала создать раппорт, то есть создать очаг сверхбодрствования в коре головного мозга, о чём я вам говорил раньше. И для того чтобы это сделать, есть несколько простых приёмов. Вы их сейчас освоите.

Первый приём – подстройка к позе. Когда вы создаёте раппорт, вам следует сначала принять ту же позу, что у партнёра – отразить позу партнёра. (Пока для простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы беседуем с одним человеком, лицом к лицу. Есть приёмы для воздействия на группу, о них будет сказано позже, но начнём с этой наиболее частой ситуации – один на один). Попрактикуйтесь в этом.

Выполняется в группах по трое. Первый участник, назовём его партнёр А, принимает какую-то позу стоя или сидя. Второй участник, партнёр Б, встаёт или садится напротив и полностью отражает, воспроизводит собой позу партнёра А. Третий участник, партнёр В, будет режиссёром: после того как партнёр Б решит, что он уже в точности воспроизвёл позу партнёра А, режиссёр подойдёт и своими руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих ролях по очереди 2–3 раза. Начинайте.

С. ГОРИН: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что – сложным?

ОЛЕГ: Я не совсем понял – мне надо отразить позу партнёра так, как выглядело бы его отражение в зеркале?

С. ГОРИН: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То, чем вы занимаетесь, называется подстройкой, отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием